Характер и его проявление при общении «продавец-покупатель»

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………….3
1. ЗНАЧЕНИЕ ИЗУЧЕНИЯ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПРИ ПОКУПКЕ И ОСНОВНЫЕ ТИПЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ..........................................................5
1.1 .Значение поведения потребителей….……………………………………........5
1.2 . Основные типы потребителей ………………………………………...……..10
2. МОДЕЛИРОВАНИЕ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ………...……………13
2.1. Факторы, определяющие поведения покупателя……………………..…….13
2.2. Процесс принятия решения о покупке………………………………………20
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….....26
СПИСОК ИСТОЧНИКОВ…………..……….……………………………………27

Весь текст будет доступен после покупки

Главным объектом в системе маркетинга является покупатель (или потребитель) товаров. Это может быть индивидуальное лицо или целая организация. Важно знать степень вовлеченности отдельных групп потребителей в принятие решений о покупке тех или иных товаров.
В системе маркетинга ключевым моментом является понимание механизма формирования решения о покупке, которое может иметь свои особенности в зависимости от социально-психологических характеристик покупателя или от характера покупаемого товара. Так, в соответствии с одной из моделей поведения покупателя этот механизм включает в себя: осведомленность, интерес, желание, действие. Очень важно знать, как и когда покупатель начинает проявлять интерес к товару, под воздействием каких факторов формируется его желание приобретать товар, как направить это желание на приобретение именно данного товара.
Предприятие (фирма) не может добиться успеха, если оно игнорирует запросы потребителей. Поэтому не случайно, что в рамках маркетинга проводятся исследования, посвященные поведению потребителей, в самом широком понимании поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим и следуют за ними.
Актуальность темы обусловлена тем, что каждый индивид, являющийся потенциальным потребителем, имеет свои психологические особенности, тип характера и темперамента. При анализе этих особенностей можно выявить некие модели, характерные для поведения потребителей. Типы потребительского поведения тесно связаны с мотивациями. Приобретение того или иного товара или использования услуги является действием, в основе которого лежат различные побудительные мотивы. Эти мотивы могут, как опираться на здравый смысл, так и формироваться под воздействием случайных импульсов. Таким образом, исследование мотиваций и типов потребительского поведения является очень важным для создания рекламы, способной воздействовать на целевую аудиторию необходимым для рекламодателя образом.
Цель работы - рассмотреть весь комплекс факторов, которыми руководствуется потребитель при выборе товаров.
Задачи курсовой работы:
- изучить теоретические источники по выбранной теме;
- рассмотреть факторы, влияющие на поведение потребителей при покупке;
- проанализировать потребительское поведение на примере конкретной компании;
- определить основные типы потребителей.
Объект исследования - основополагающие характеристики поведения покупателя. Предмет исследования - определение основных факторов, влияющих на поведение покупателя.
Структура курсовой работы включает: введение, 3 главы, заключение и библиографический список.
В первой главе определено значение изучения потребительского поведения, определены основные типы потребителей.
Во второй главе раскрыты факторы, влияющие на поведение потребителей при покупке.
В последней части курсовой работы на примере конкретной компании проведен анализ потребительского поведения.

Весь текст будет доступен после покупки

Поведение потребителей определяется как действия, которые предпринимают люди во время приобретения, потребления товаров и услуг, а также освобождения от них. Говоря упрощенно, поведение потребителей традиционно понимается как выяснение того, «почему люди покупают» – в том смысле, что продавцу легче разрабатывать стратегии влияния на потребителей, когда он знает, почему покупатели приобретают определенные товары или марки.

Содержательную основу поведения потребителей составляют процессы принятия решений потребителями и факторы, его определяющие. Исходной точкой поведения потребителей является жизненный (организационный) стиль. Отмечено, что конечные потребители покупают для того, чтобы поддержать или улучшить свой жизненный (организационный) стиль.

Процесс принятия решения потребителем состоит из этапов:
1) осознание потребителем наличия проблемы;
2) информационный поиск;
3) оценка и выбор альтернатив покупки;
4) покупка;
5) использование покупки;
6) оценка решения;
7) освобождение.

В определение поведения потребителей включено несколько видов действий – приобретение, потребление и освобождение.

Приобретение относится к действиям, ведущим к покупке и включающим покупку или заказ продукта. Некоторые из этих действий включают поиск информации относительно особенностей продукта и выбора, оценку альтернативных товаров или марок и собственно покупку. Аналитики поведения потребителя изучают данные типы поведения, включая то, как потребители совершают покупки – посещают ли они специализированные магазины, торговые центры или пользуются интернетом. Другие вопросы могут касаться того, как потребители расплачиваются за продукты (наличными деньгами или по кредитной карте), покупают ли они продукты для дарения или самим себе, вывозят ли они покупки самостоятельно или пользуются службой доставки, где они получают информацию о продуктах и альтернативных магазинах и как торговые марки влияют на выбор продукта.

Весь текст будет доступен после покупки

1. Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2001.– 224с.
2. Васильев Г.А. Поведение потребителей: Учеб. пособие. – М.: Вузовский учебник, 2004. – 238с.
3. Ващекин Н.П. Маркетинг: Учебник. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003. – 312с.
4. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. – М.: Инфра-М, 2000. – 496 с.
5. Козырев А.А. Мотивация потребителей. – СПб.: Издательство В.А. Михайлова, 2003. – 384с.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: Ростинтер, 1996. – 704с.
7. Крылов И.В. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: Центр, 1998. – 519с.
8. Меликян О.М. Поведение потребителей: Учебник. – М.: ИТК «Дашков и Ко», 2008. – 264с.
9. Морозов Ю.В. Основы маркетинга: Учеб. пособие. – М.: ИТК «Дашков и Ко», 2006. – 156с.
10. Нагапетьянц Н.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 272с.
11. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Омега-Л, 2002. – 656с.
12. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. Учеб. пособие. "Финансы и статистика", 2005. - 560 с.

Весь текст будет доступен после покупки