Оценка эффективности организации сбыта продукции в ОАО «Щучинский завод «Автопровод»

ВВЕДЕНИЕ 6
1 ЭКОНОМИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ 8
1.1 Организация сбыта продукции, основные понятия и виды, лассификация 8
1.2 Методы организации сбытовой деятельности на предприятии и факторы влияющие на стимулирование сбыта: экономический аспект 14
1.3 Нормативное регулирование экономических и финансовых аспектов сбыта продукции на предприятиях в Республике Беларусь 23
2 АНАЛИЗ И ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ В ОАО «ЩУЧИНСКИЙ ЗАВОД «АВТОПРОВОД» 26
2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Щучинский завод «Автопровод» 26
2.2 Анализ организации системы сбыта на предприятии 29
2.3 Оценка эффективности сбыта продукции в зависимости от каналов и географии 34
3 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В ОАО «ЩУЧИНСКИЙ ЗАВОД «АВТОПРОВОД» 41
3.1 Международный опыт по организации сбыта продукции предприятиями 41
3.2 Предложения по стимулированию сбыта продукции на предприятии 44
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 62
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 65
ПРИЛОЖЕНИЯ 69

Весь текст будет доступен после покупки

В условиях радикальных изменений в экономике повышается роль предприятий как субъектов рыночных отношений. В рамках этих отношений принципиально меняются их экономическое поведение и содержание сбытовой политики. В настоящее время предприятия в своей сбытовой деятельности меньше рассчитывают на помощь извне, а больше – на собственный потенциал и на совместные с другими субъектами рынка действия.
Суть и содержание сбытовой политики отражают объективные условия развития рынка, который в известной мере утрачивает хаотичность и подпадает под регулирующее воздействие заранее устанавливаемых хозяйственных связей, где особая роль отводится потребителю. Потребитель предъявляет свои требования к продукту, его технико-экономическим характеристикам, количеству, срокам поставки и тем самым создает предпосылки для распределения рынка между производителями.
Сбытовая политика – ключевое звено в системе маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно в сбытовой системе потребитель либо признает, либо не признает все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает его продукцию или услуги.
Отдел сбыта – подразделение, в котором нуждаются все предприятия, выпускающие свою продукцию. Сбытовая система существенно отличается от продаж и маркетинга, но тесно с ними взаимодействует.
Цель дипломной работы – обобщить теоретические аскеты, провести анализ и дать оценку эффективности организации сбыта продукции в ОАО «Щучинский завод «Автопровод».

Весь текст будет доступен после покупки

1 ЭКОНОМИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ


1.1 Организация сбыта продукции, основные понятия и виды, классификация

Анализ экономической литературы, посвященной теории формирования сбытовой политики, показал, что в настоящее время отсутствует однозначное общепринятое понятие «сбытовая политика промышленного предприятия». Исследование различных подходов к данной проблеме позволило сделать вывод о том, что ни одно из них не отличается достаточной фиксацией главных элементов сбытовой политики и не содержит обоснованной цели ее формирования.
Под сбытовой политикой в дипломной работе рассматривается система мер, обеспечивающих экономическую устойчивость функционирования предприятия и определяющих номенклатуру, ассортимент производимой продукции, время изменений в существующей номенклатуре, перехода с производства одной ассортиментной позиции на другую, а также объемы выпуска и сбыта продукции.
Задачей сбытовой политики предприятия является разработка адекватной рыночным условиям системы управления сбытом, направленной на достижение определенных стратегических и тактических целей в сфере сбыта.
Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать на:
1) получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
3) долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
4) создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности [28, с.13]
Сбытовая политика, сформулированная, на основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес - концепции организации, а также принятому курсу действий.
Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия, и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребителей и запросов, восприятия и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг [33, с.36].
В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технической, инновационной и финансовой политики [17, с.18].
По мнению Абдрахимова Д. под сбытом понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товара. То есть сбыт - это система всех мероприятий, которые производятся после выхода продукта за ворота предприятия и завершаются продажен. Сбыт понимается как в узком, так и широком смысле слове. Сбыт в широком смысле слова - это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт - это только конечная операция, то есть отношения между продавцом и покупателем [1, с.32]
Роль сбыта выражается в следующем:
? в сфере сбыта определяются окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли;
? приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им, максимальные удобства до, вовремя и после приобретения товара, производитель имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;
? сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара, его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);
? во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей [21, с.2].
Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, которые необходимы для осуществления обмена:
1. Транспортировка - это любые действия по перемещению товара от их места производства к месту потребления.
2. «Деление» - любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям пользователя.
3. Хранение - любые действия по обеспечению доступности товаров в момент покупки или пользования.
4. Сортировка — любые действия по созданию наборов, специализированных или взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления.
5. Установление контакта — это любые действия, которые обеспечивают доступ к многочисленным и удаленным группам потребителей.
6. Информирование — это любые действия, которые повышают знания потребности рынка и условий конкурентного обмена [25, с.20].
Помимо выполнения этих базисных функций участники сбыта могут оказывать покупателю дополнительные услуги благодаря своей близости, удобному расположению работы, быстроте поставки, обслуживанию и выдаваемым гарантиям. Таким образом, сбытовая политика всех участников сбытовой деятельности должна в «максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющейся в их сбытовой политике и практике» [41, с.63]
Если сбытовая политика конкурентов более эффективна, производителю следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью повышения ее конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию.
По мнению Завьялова П.С. сбытовая политика фирмы -товаропроизводителя неразрывно связана с одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на целевом рынке, а с другой, - с собственными производственно-сбытовыми, финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями. Эта политика должна в максимальной мере удовлетворить потребности покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющихся в их сбытовой политике [11, с.21].
Политика сбыта, разделена на три тесно взаимосвязанные части:
? подготовительный этап, который непосредственно предшествует товародвижению и реализации товаров конечным покупателям. На этом этапе производится планирование и выработка стратегии действий по осуществлению сбытовой политики. Рассчитываются (прогнозируются) объемы сбыта в соответствии с конкретным местом распределения потребителей и определенным временным отрезком (поквартально или по месяцам). Определяются наиболее целесообразные средства доставки товаров на оптовые базы, склады, в магазины и тому подобное, создаются или выбираются каналы сбыта, определяются построение сети сбытовых точек (магазинов розничной торговли) и проводится изучение и выбор оптовиков, дистрибьюторов и агентов. Степень продуманности и качество работы, выполненной на этом этапе, во многом предрешают успех или неудачу всей последующей деятельности по сбыту;
? этап конкретной деятельности по организации системы физического перемещения товаров от изготовителя до пунктов назначения (складов оптового продавца, розничных магазинов, конечных покупателей);
? этап организации собственно сбытовой деятельности, то есть работа с конечными покупателями, приобретающими товары, перемещаемые в рамках канала [43, с.124].
По мнению Киреенко Н. сбытовая функция (функция продаж) включает следующие элементы:
1. Организация системы товародвижения включает в себя все, что происходит с товаром в промежутке времени с момента его производства до начала потребления. Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, при которых товар будет там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах, в которых он востребован, и того качества (имеются в виду сохранность во время транспортировки), на которое рассчитывает потребитель. Помимо транспортно-экспедиторских услуг сюда входят организация оптимального складского хозяйства и создание реализационной сети как оптовой, так и розничной.
Товародвижение может оказать заметное влияние на размеры и структуру затрат, особенно на накладные расходы. Так, расходы, связанные с организацией движения таких товаров, как металлы, химикаты, удобрения, некоторые нефтепродукты могут составлять до 25% выручки от экспорта, в пищевой промышленности - до 30%. Существенно влияют на размеры полученной прибыли затраты на передвижение машин и оборудования.
2. Проведение целенаправленной товарной политики. Товарная политика особенно на региональный и внешний рынок, предполагает определенные действия администрации предприятия, которые обеспечивают эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товара и запланированные объемы продаж.

Весь текст будет доступен после покупки

1. Абдрахимов, Д. Нормативно-правовое регулирование сбытовой деятельнотси в Республике Беларусь / Д.Абдрахимов // Конкурсные торги. – 2022. - № 1. – С.32-37.
2. Акулич, Е. Выставочно - ярморочная деятельность в Республике Беларусь / Е.Акулич // Маркетинг, реклама и сбыт.- 2018.- № 4.- C.57-66
3. Акулич, М. Методы анализа структуры сбыта предприятия / М.Акулич // Маркетинг, реклама и сбыт.- 2019.- №2.- C.47-58
4. Барташевич, Т. Н. Анализ структуры сбыта продукции предприятия ОАО «Щучинский завод «Автопровод» / Т.Н.Барташевич // Экономика и менеджмент XXI века: современные методы, формы, технологии. сб. науч. ст.: в 2 ч. / УО "Гродн. гос. ун-т им. Я. Купалы". - Гродно, 2018. — Ч. 2. — C.150-152
5. Бендиков, М.А. Совершенствование диагностики финансового состояния промышленность предприятия / М.А.Бендиков // Менеджмент в России и за рубежом. – 2018. - № 5. – С.80-95.

Весь текст будет доступен после покупки