Организация мотивации профессиональной деятельности менеджера по продажам в ООО «ФАВ – ВОСТОЧНАЯ ЕВРОПА»

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ МОТИВАЦИИ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ 7
1.1. Понятие мотивации в современной психологии 7
1.2. Особенности мотивации профессиональной деятельности 25
1.3. Мотивирование как процесс воздействия на профессиональную деятельность 32
1.4. Особенности профессиональной деятельности менеджера по продажам 37
ГЛАВА 2. Организация мотивации профессиональной деятельности менеджера по продажам в ООО «ФАВ – ВОСТОЧНАЯ ЕВРОПА» 43
2.1. Краткая характеристика ООО «ФАВ – Восточная Европа» 43
2.2. Изучение эффективности механизмов мотивации отдела продаж на предприятии ООО «ФАВ – Восточная Европа» 49
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МОТИВАЦИИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ ООО «ФАВ – ВОСТОЧНАЯ ЕВРОПА» 61
3.1. Совершенствование системы материального стимулирования и разработка системы нематериального стимулирования менеджеров продаж 61
3.2. Расчет эффективности предложенного проекта мероприятий по совершенствованию мотивации отдела продаж 66
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 73
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 76
ПРИЛОЖЕНИЕ 1 79

Весь текст будет доступен после покупки

Выпускная квалификационная работа посвящена проблеме мотивации профессиональной деятельности менеджера по продажам.
В последнее время исследованиям мотивации деятельности, ориентированной на достижения (профессиональные, учебные, спортивные и т.п.), придается все большее значение. Изучаются интересы и установки, эмоциональные реакции на неудачу, разного рода атрибуции и представления индивида о себе как показатели, определяющие достижения в учебной и профессиональной деятельности. Особое внимание ученые уделяют интеграции представлений о когнитивных и эмоциональных компонентах мотивационного процесса, созданию более целостной картины, отражающей функционирование мотивации деятельности.
Изучением проблем мотивации в отечественной литературе занимались такие авторы, как Е.П. Ильин (2000), В.А. Ядов (1979), В.Г. Асеев, Е.П. Ильин (1995; 2000), А.Н. Леонтьев (1976), П.М. Якобсон (1969) и другие. Из зарубежных авторов следует отметить Дж. Аткинсона (1964), С. Гроффа (1992), МакКлеланда (1971), А. Маслоу (1955), Х. Хекхаузена (1986) и др.
Актуальность темы исследования. Развитие новых рыночных отношений обусловило появление целого ряда новых профессий, среди которых достаточно важной является профессия менеджера по продажам. В течение нескольких последних лет в рейтингах самых популярных и востребованных профессий менеджеры по продажам занимают ведущую позицию, но в то же время для нее свойственны те же проблемы, которые характерны для многих массовых профессий текучка кадров, высокий уровень стресса и низкая удовлетворенность профессиональной деятельностью. Так, по данным мониторинга работных сайтов таких как hh.ru, superjob.ru текучесть и востребованность данной позиции на рынке труда сегодня занимают лидирующие позиции. В среднем менеджер по продажам меняет место работы каждый год, в то время как каждая третья компания находится в постоянном поиске менеджера по продажам своей продукции или предлагаемых услуг.

Весь текст будет доступен после покупки

ГЛАВА 1. ТЕОРИТИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ПРОБЛЕМЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1.1. Понятие мотивации в современной психологии
Проблема мотивации является одной из фундаментальных проблем как отечественной, так и зарубежной психологии. Вместе с этим, как отмечал Х. Хеккаузен, «едва ли найдется другая такая же область психологического исследования, к которой можно было бы подойти со столь разных сторон, как к психологии мотивации» .
Решением различных вопросов психологии мотивации занимались такие отечественные исследователи, как С.П. Манукян, Ю.В. Шаров, Л.И. Божович, А.Н. Леонтьев и другие. Многие исследователи проблемы мотивации человеческой деятельности сходятся в том, что мотивация представляет собой сложную систему, в которую включены определенные иерархические структуры (В.Г. Асеев, Л.И. Божович, А. Маслоу, Б.И. Дадонов) и различные виды мотивов (Б.Ф. Ломов, П.М. Якобсон).
Сложность и многоаспектность проблемы мотивации обусловливает множественность понимания ее сущности, природы, структуры, а также функций мотивов.
Термин «мотив» – русифицированное французское слово «motif», в буквальном смысле слова обозначает «побуждение», или от латинского слова «moveo» – двигаю. Большая Советская Энциклопедия приводит следующее определение данному понятию: «Мотив в психологии – побудительная причина действий и поступков человека. Исходным побуждением человека к деятельности являются его стремления удовлетворить свои материальные и духовные потребности».
Многочисленные исследования мотивации отечественными и зарубежными психологами, все в большей степени проникая в глубину сущности мотивационных процессов, описывают структуру мотива, его сущность, функции и функционирование в системе регуляции деятельности.
В психологической литературе прослеживаются два подхода к пониманию мотива. В первом подходе мотив рассматривается как теоретическое построение, которое требует обоснования. По мнению X. Хекхаузена, отсутствие логически связанных фактов заставляет усомниться в существовании мотива как такового вообще.

Весь текст будет доступен после покупки

1. Андреева Г.М. Социальная психология: Учебник для ВУЗов. – М.: Аспект Пресс, 2002.
2. Анцыферова Л.И. Некоторые теоретические проблемы психологии личности. // Вопросы психологии. № 1, 20088.
3. Асеев В.Г. Мотивация поведения и формирование личности. – М., 2006.
4. Ахмеджанов Э.Р. Психологические тесты. – М.: Лист, 2006.
5. Бакурадзе А. Факторы – мотиваторы. // Директор школы. №1. 2007.
6. Бойковой М.С. Данные по 56 риэлтерам были получены в исследовании Бойковой М.С. «Влияние трудовой мотивации и индивидуальных характеристик (пол, возраст, образование и др.) на эффективность деятельности риэлтера», М., 2004 г.
7. Бобнева М.И. Социальные нормы и регуляция поведения. - М.: Просвещение, 2008.
8. Вартанова И.И. К проблеме диагностики мотивации. / Вестник МГУ. Психология. № 2. 2008.
9. Васильев И.А., Магомед-Эминов М.Ш. Мотивация и контроль над действием. – М.: МГУ, 2003.
10. Вилюнас В.К. Психологические механизмы мотивации человека. – М: МГУ, 2005.
11. Вудкок, М.; Френсис, Раскрепощенный менеджер. - М.: Дело, 2005.
12. Десслер Г. Управление персоналом. – М.: Наука, 2007.

Весь текст будет доступен после покупки