Психологические требования к ведению эффективных бесед и переговоров.

1. Раскрытие сущности термина «переговоры» 5
2. Классификация переговоров 6
3. Основные этапы переговоров, способы подачи позиции 8
4. Практические рекомендации по ведению деловых переговоров 10
5. Методы взаимного психологического влияния 10
Заключение 14
Список источников 15

Весь текст будет доступен после покупки

Все мы сталкиваемся с необходимостью делового общения. Как грамотно оформить приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Искусство коммуникации, понимание психологических особенностей и применение психологической техники очень нужны специалистам с постоянными контактами типа «человек - человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам или многим другим.
Таким образом, каждый должен уметь строить отношения с людьми, находить общий язык с ними, располагать их к себе. Люди, занимающиеся бизнесом, имеют особое значение в деловом общении. Как правило, успех их деятельности зависит от того, насколько они владеют наукой и искусством общения.
Деловые переговоры являются инструментом установления деловых связей, координации совместной деятельности. Особое значение переговоры имеют в организационной деятельности, во внутреннем и внешнем взаимодействии различных организаций. Без проведения деловых переговоров невозможна деятельность специалистов во многих профессиональных сферах: менеджменте, юриспруденции, государственного и муниципального управления, коммерции, политики и др. Переговоры – динамический процесс со сложной структурой, оказывающий влияние не только на общий результат, но и на его участников.

Весь текст будет доступен после покупки

1. Раскрытие сущности термина «переговоры»

Объектом научного исследования переговоры становятся только в конце XX века, когда к искусству ведения переговоров стали относиться особенно внимательно. Французский дипломат XVIII века Франсуа де Кальер - автор первой книги, посвященной переговорам («О способе ведения переговоров с монархами»).
Первая группа людей, которая рассматривает переговоры в качестве комплекса действий - это Уолтон и Маккерси (1965). По мнению Уолтона и Маккерси, деятельность делится на дистрибутивные переговоры, основанные на максимизации собственного дохода; интегрированные переговоры; переговорная работа внутри организации. Важным аспектом деятельности является: позиционирование в рамках организации.
Первоначально рассмотрим само понятие "переговоры" и его предметную область. При этом стоит отметить, что существует два основных понимания термина «переговоры» - широкий и узкий. Обширное понятие переговоров включает в себя любые ситуации, когда одна или несколько сторон признали свои различия по интересам и ценностям, а также пытаются найти компромиссное соглашение.
В более узкой трактовке переговоры рассматриваются, как особая форма социального взаимодействия, в которое вовлечены по крайней мере два субъекта, при этом предполагается наличие общей проблемы, различий в подходах и оценке способов ее решения, непосредственного личного контакта между участниками вербального способа коммуникации, четкой структуры и протокола осуществления переговорной деятельности.
Уильям Мастенбрук, голландский социолог, специалист в области стратегического управления и организационного развития, выделил четыре точки зрения, которые более или менее способствуют лучшему пониманию переговоров:
a) Переговоры - набор тактических приемов. Существует огромное количество так называемых «делайте» и «не делайте», все вместе они представляют из себя интересный и полезный материал, но с условием, что он (материал) будет систематизирован и структурно оформлен.
b) Переговоры – умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм.
c) Переговоры – процесс, организованный во времени.
d) Переговоры – комплекс различных видов деятельности
Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Прилагая определенные усилия, стороны пытаются разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы

Весь текст будет доступен после покупки

1. Лебедева, М. М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 1993. - 156 с.
2. Мастенбрук, В. Переговоры. - Калуга: Калужский Институт социологии, 1993. - 175 с. (стр.36)
3. Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мими. Умение вести переговоры для «чайников». - М.: «Вильямс», 2004. - 224 с
4. Балыко, Д. Переговоры, обреченные на успех.- М.: Эксмо, 2008
5. Самохвалова А. Деловое общение: секреты эффективных коммуникацийМ.: Речь, 2012
6. Грэм Дж. Скотт, «Сила ума: описание пути к успеху в бизнесе»,изд. «Дело», Москва, 1991, 520 с.
7. Ершов А.И. (статья), «Проблемы психологического воздействия»,Межвузовский сборник трудов, изд. «Иваново», 1979, 143 с.
8. Сидоренко, Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию - СПб.: Речь, 2001
9. (Парыгин, 1967, с. 149).
10. Бандурка А.М., Бочарова С. П., Землянская Е. В., «Основы психологииуправления», изд. Университета внутренних дел, Харьков, 1999, 528 с.

Весь текст будет доступен после покупки