Совершенствование управления сбытом в логистической системе предприятия (на примере ООО «Алютех Воротные Системы»)

Введение ……………….……………….………………………………............ 5
1 Теоретические аспекты управления сбытом в логистической системе предприятия ……………….……………….………………………………...... 7
1.1 Понятие сбыта и его роль в логистической системе предприятия……... 7
1.2 Механизм таможенного оформления при осуществлении сбыта продукции на внешний рынок ………………….…………………................. 17
1.3 Методы оценки управления сбытом и модели проектирования систем распределения ……....……………………………………………………….... 23
2 Анализ управления сбытом в логистической системе ООО «Алютех Воротные Системы»………………………………..…………………….......... 32
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия .............. 32
2.2 Анализ и оценка эффективности сбытовой деятельности ООО «Алютех Воротные Системы» .......................................................................... 38
3 Разработка направлений совершенствования сбыта в логистической системе ООО «Алютех Воротные Системы» .................................................. 58
3.1 Повышение эффективности сбыта путем снижения транспортных расходов на доставку.......................................................................................... 58
3.2 Внедрение CRM-системы с целью рационализации управления заказами клиентов…........................................................................................... 66
Заключение ......................................................................................................... 75
Список использованных источников ............................................................... 78
Приложение А Организационная структура предприятия ............................ 81
Приложение Б Отчет о прибылях и убытках за 2023 год............................... 82
Приложение В Карты сбытовых точек ............................................................ 84
Приложение Г Схема сбыта одного из изделий ............................................. 85
Приложение Д Пример заявки на заказ транспорта ....................................... 86

Весь текст будет доступен после покупки

Функционирование предприятий в современных экономических условиях предполагает постоянные преобразования всех функциональных сфер деятельности, однако от успеха управления сбытом во многом зависит положение предприятия на рынке. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.
Сбыт продукции для предприятия важен и потому, что объем поставленной продукции влияет на основные показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, в интегрированной логистической системе от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение, и таким образом в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. То есть, сбыт продукции является связующим звеном между производством, распределением и потреблением. Любая продукция производится, в конечном счете, для потребления, поэтому она должна быть не только изготовлена, но и реализована, то есть, доведена до потребителя и оплачена последним.
Управление сбытом в логистической системе может быть направлено на различные факторы, влияющие на деятельность предприятия и составляющие единый логистический процесс на каждом из его этапов.
Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой «политики» предприятия в области сбыта. Данная политика, в свою очередь, во многом зависит от каналов сбыта, сбытовой деятельности предприятия, в частности, от работы сбытового персонала и многих других моментов. Именно поэтому пути расширения рынков сбыта занимают особое место в деятельности предприятия.

Весь текст будет доступен после покупки

1 Теоретические аспекты управления сбытом в логистической системе предприятия


1.1 Понятие сбыта и его роль в логистической системе предприятие


В настоящее время без эффективного сбыта товаров (продукции) нельзя добиться повышения эффективности бизнес-процессов предприятия любой сферы деятельности – промышленности, торговли, сельского хозяйства.
Распространение цифровой экономики актуализирует необходимость комплексного решения логистических проблем предприятий, эффективность деятельности которых напрямую зависит от грамотного построения логистической системы предприятия.
Логистическая система – это адаптивная (приспосабливающаяся) система с обратной связью, выполняющая те или иные логистические функции, состоящая, как правило, из нескольких подсистем и имеющая развитые связи с внешней средой. Логистическая система – это сложная структурно организованная и управляемая совокупность экономически, технологически и технически взаимосвязанных элементов, осуществляющих движение материальных и сопутствующих им потоков в бизнес-процессах [1]. Основная цель логистической системы – доставлять материалы, максимально подготовленные к производственному или личному потреблению, в необходимом количестве и ассортименте в требуемое место в установленные сроки с оказанием сервисных услуг в нужном объеме при заданном уровне логистических издержек.
Основой единого взаимодействия функционалов логистической системы является управление цепями поставок (SCM) и общая задача, связанная с концепции создания цепочки ценности в логистике, позволяющей реализовывать стратегический анализ издержек и повышение конкурентоспособности результата. Для эффективной работы всей логистической цепи необходима постоянная координация между отделами предприятия, имеющими общие цели и задачи.
Так же, как и по всей логистической системе, основная цель функции сбыта – доставить товар в нужное место и в нужное время. Отличительной ролью распределительной функции является работа непосредственно с потребителем, то есть, управление конечным результатом всей деятельности логистической системы. От надлежащего уровня координацией сбыта зависит не только состояние затрат на транспортировку, промежуточное хранение и контроль за движением, но и степень удовлетворенности клиентов продукцией производителя, временем и качеством доставки, а в следствии, готовность продолжать сотрудничество.
На схеме на рисунке 1.1 можно наглядно определить, что функция сбыта на предприятии — промежуточное звено между производственным процессом и процессом обслуживания, а также предоставляет основную часть логистических услуг до момента получения готовой продукции потребителем.

Рисунок 1.1 – Принципиальная схема логистической системы
Примечание – Источник: [2].

Существует 2 трактовки понятия сбыта продукции: широкое и узкое. Широкое понятие сбыта продукции: сбыт продукции в широком смысле представляет собой комплекс стратегических, тактических и операционных действий, направленных на планирование, управление и контроль процесса реализации товаров или услуг на рынке. Этот процесс включает в себя не только физическую передачу товара от производителя к потребителю, но и широкий спектр деятельности, начиная от исследования рынка и определения потребностей целевой аудитории до разработки маркетинговых стратегий, установления цен, организации каналов распределения, стимулирования продаж, а также обеспечения качественного обслуживания клиентов. В этом контексте, сбыт продукции выступает как ключевая функция в рамках маркетинговой деятельности предприятия, направленная на создание ценности для потребителей и достижение конкурентных преимуществ на рынке.

Весь текст будет доступен после покупки

1 Понятие логистической системы [Электронный ресурс]. – 2016. – Режим доступа: https://elib.psu.by/bitstream.docx. – Дата доступа: 20.02.2024.
2 Шемелин, В.К., «Интегрированная логистическая поддержка изделия на этапах жизненного цикла», лекция [Электронный ресурс]. – 2018. – Режим доступа: file:///C:/Users/user/Downloads/logist_podderg_lifecycle.pdf. – Дата доступа: 20.02.2024.
3 Аникин, Б.А. Логистика производства: теория и практика: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Б.А. Аникин. — М.: Юрайт, 2019. — 454 с.
4 Дыбская, В.В., Сергеев В.И. Логистика (1 ч.) Учебник для бакалавриата и магистратуры. / В.В. Дыбская; под общ. ред. В.И. Сергеева. — М.: Юрайт - 2019. — 317 с.
5 Щербаков, В.В. Логистика и управление цепями поставок: учебник для СПО / В.В. Щербаков [и др.]; под ред. В.В. Щербакова. — М.: Юрайт, 2019. – 582 с.
6 Пермякова, Е.А. Сущность понятия «стратегия сбыта» / Е.А. Пермякова // Успехи современной науки. – 2017. – № 3. – С. 211.
7 Саченок, Л.И. Основные подходы к сущности и классификации снабжения и сбыта как объекта контроллинга / Л.И. Саченок // Экономика и бизнес: теория и практика. – 2020. – № 1-2 (59). – С. 103-105.
8 Организация планирования и товародвижения и сбыта в системе маркетинговой логистики [Электронный реcypc]. – 2020. – Режим доступа: https://cyberleninka.ru/article/n/organizatsiya-i-planirovanie-tovarodvizheniya-i-sbyta-v-sisteme-marketingovoy-logistiki/viewer. – Дата доступа: 20.02.2024.
9 Попова, Т.Д. Современные методы управления процессом сбыта (продаж) организации / Т.Д. Попова // Actualscience. – 2016. – Т. 1. – №4 (4).
10 Дурович, А.П. Маркетинг: курс интенсивной подготовки: [учебное пособие] / А. П. Дурович. – Минск: Современная школа, 2017. – 253 с.
11 Ерчак, О.В. Логистика и управление цепями постановок : учеб. пособие / О.В. Ерчак [и др.]; под ред. И.И. Полещук, О.В. Ерчак. – Минск : БГЭУ, 2019. – 397 с.
12 Mason, R, Evans, B . Marketing and Logistics Led Organizations. [Electronic resource] / R. Mason. – 2018. – Mode of access:
https://books.google.by/books?id=BiA3DwAAQBAJ&printsec=frontcover&dq=Logistics+Sales&hl=ru&newbks=1&newbks_redir=0&source=&ovdme=1&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=Logistics%20Sales&f. – Date of access: 18.04.2024.
13 Борушко, Н. В. Маркетинговые коммуникации: курс лекций / Н. В. Борушко. – Минск: БГТУ, 2017. – 306 с.
14 Казима, М. А. Реклама: учеб.-метод. комплекс / М. А. Казима. – Минск: БГУ, 2019.

Весь текст будет доступен после покупки