Создание системы стимулирования продаж торговой организации ЗАО «Торговый дом «Перекресток»

Введение 3
1. Теоретические аспекты методов стимулирования продаж на предприятиях розничной торговли 5
1.1.Особенности коммерческой деятельности розничной торговой организации (дискаунтеров) 7
1.2.Значение системы сбыта для эффективного функционирования предприятия 20
1.3.Методы стимулирования продаж на предприятии. 26
2. Комплексная программа стимулирования продаж (сбыта) 29
2.1.Постановка целей стимулирования сбыта 32
2.2.Выбор методов и средств стимулирования 34
3. Коммерческая работа по стимулированию сбыта на примере торговой сети «Перекрёсток» 42
Заключение. 46
Список используемой литературы 49

Весь текст будет доступен после покупки

В научной литературе часто отмечается, что главенствующее значение в коммерческой деятельности имеет сбытовая функция (организация сбыта). Сбыт - это основная промежуточная стадия между производством и потреблением. Система товародвижения обеспечивает создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в то время, когда он нужен и в тех количествах, в которых он нужен, и такого качества (имеется ввиду и сохранность во время транспортировки), на которые рассчитывает потребитель.
Стимулирование сбыта - один из наиболее эффективных инструментов маркетинга последних десятилетий. Многочисленные промоушн-акции, лотереи и конкурсы для покупателей, печатные вкладыши с купонами в популярных газетах и журналах в нашей стране и за рубежом - неоспоримое тому свидетельство. В отличие от рекламы, PR и некоторых других средств маркетинговой коммуникации стимулирование сбыта носит более прицельный и оперативный характер. Оно не столь ориентировано на перспективу, как, скажем, PR, спонсорство или реклама, хотя некоторые программы стимулирования как потребителей, так и торгового звена могут быть долгосрочными.
Цель стимулирования сбыта - осуществление продажи в краткосрочный период. Стимулирование продажи помогает в конкуренции, побуждает покупать товар, способствует увеличению числа потребителей и росту количества проданных товаров. Стимулирование сбыта проводится с целью максимизации прибыли. Для того чтобы добиться максимизации прибыли, нужно работать в направлении увеличения оборота и повышения рентабельности, расширения и оптимизации торговой сети. Данные мероприятия представляют комплекс программ, которые разрабатываются на всех направлениях деятельности предприятия и реализуются комплексно всеми подразделениями фирмы. Таким образом, стимулирование продаж товаров и услуг является довольно сложным процессом, которому необходимо уделять внимание на каждом предприятии, не зависимо от сферы деятельности.

Весь текст будет доступен после покупки

1. Теоретические аспекты методов стимулирования продаж на предприятиях розничной торговли

Стимулирование сбыта – это кратковременные меры, поощряющие покупку товара. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара, стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать немедленно.
Специалисты по маркетингу определяют концепцию стимулирования сбыта как деятельность, осуществляемую для того, чтобы сформировать у покупателей определенных категорий психологическую готовность согласиться на предложение продавца благодаря специфической информации о предприятии-продавце или его продукции и, в конечном счете, увеличить выручку предприятия.
Сущностью стимулирования сбыта является предложение потребителям и участникам торговли дополнительного стимула к действию. Этот, как правило, краткосрочный стимул побуждает к активности и способствует повышению объема продаж. Именно подобное усиление мотивации - например, снижение цены, выплата наличных, предоставление дополнительного количества товара, призы, подарки и отличает стимулирование сбыта от остальных инструментов маркетинговых коммуникаций.

Весь текст будет доступен после покупки

1. Котлер Ф. Основы маркетинга, 4-е европейское издание / Ф. Котлер. – М.: Вильямс, 2007.
2. Годин А.М. Маркетинг : учебник / А.М Годин. – М.: Дашков и К, 2006.
3. Хоган К. Психология влияния: техники манипуляции в бизнесе и личном общении / К. Хоган. – М.: Диалектика, 2007.
4. Ромат Е.В. Сбыт: Учебник для студентов специальности «Маркетинг» - 3-е изд., перераб. и доп. – Киев. Харьков: НВФ «Студцентр», 2000 – 480с.
5. Абрамова Г. П. Маркетинг : вопросы и ответы / Г. П. Абрамова. - М. : Агропромиздат, 2006. - 159 с.

Весь текст будет доступен после покупки