Стимулирование сбыта как инструмент продвижения продукции (на примере ООО ТК «Штофф)

Введение……………………………….………………………………………….3
1. Теоретические основы стимулирования сбыта как инструмента продвижения товара………………………………………….…………………7
1.1. Сущность стимулирования сбыта …………………...……………………...7
1.2. Современные подходы к формированию и реализации программ стимулирования сбыта ………………………………………………………….14
1.3. Методы, инструменты и средства стимулирования сбыта….…………...17
1.4. Роль маркетинговых коммуникаций в стимулировании сбыта...………..26
2. Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ООО ТК «Штофф» ……………………………………………..…....................................32
2.1. Общая характеристика ООО ТК «Штофф»……………………………….32
2.2. Анализ стратегии продвижения товара……………………………………45
2.3. Анализ содержания и основных мероприятий программы стимулирования сбыта продукции на предприятии………….……………….56
3. Разработка мероприятий по стимулированию и совершенствованию сбыта продукции ООО ТК «Штофф»…………………………....…………..75
3.1. Рекомендации по использованию современных технологий стимулирования сбыта на основе интеграции коммуникаций…………………
3.2. Разработка плана реализации программы стимулирования продаж...…..78
3.3. Мероприятия по совершенствованию каналов сбыта…………………......83
3.4. Рекомендации по совершенствованию рекламной политики предприятия…………………………………………………………………...…87
3.5. Оценка эффективности мероприятий по внедрению системного подхода к стимулированию сбыта продукции ………………………………………….90
Заключение………………………………………………………………..…93
Список использованных источников и литературы……………...…..94
Приложения……………………………………………………………………...97

Весь текст будет доступен после покупки

В условиях нестабильной рыночной среды, определяемой разноплановыми, в том числе санкционными, явлениями и процессами, предприятиям необходимо системно решать множество задач, связанных с поиском новых приемов и технологий проведения маркетинговых исследований, укреплением и расширением рыночных позиций, поиском новых потребителей и закреплением постоянных клиентов, оптимизацией ассортимента продукции, развитием каналов товародвижения и системы сбыта продукции в целом. Одним из эффективных инструментов системного решения указанных задач является программа стимулирования сбыта продукции, отражающая приоритеты, возможности и специфику сбытовых решений производителя на конкретном рынке. Поэтому проблемы, связанные с развитием управления продажами посредством разработки и реализации программных мероприятий, относятся к числу наиболее актуальных и значимых для достижения рыночного успеха предприятий, в том числе работающих в сфере торговли. Необходимость их решения обусловила выбор темы выпускной квалификационной работы, ее научную и практическую значимость.
Импортозамещение в настоящее время является одной из стратегических задач российской экономики. Наряду с инновациями, формированием инфраструктуры продовольственного рынка, модернизацией материально-технической базы, развитием малого бизнеса для ее решения необходимо научиться эффективно работать с партнерами на рынке, взаимодействовать с покупателями, понимать и выявлять их предпочтения и потребности. Это в значительной степени обусловлено тем, что в современной экономике острее стоит вопрос о том, кому и как продать товар, а не как его произвести, как формировать новые способы его продвижения. В условиях конкурентной борьбы торговой компании необходимо выделять свое предложение из множества других предложений фирм – конкурентов, инструментом для этого является комплекс методов стимулирования сбыта. В связи с этим проблема создания эффективной программы стимулирования сбыта продукции имеет особую актуальность.
Результативное управление сбытом, позволяющее обеспечить тесное взаимодействие продавца и покупателя продукции, важно не только для получения прибыли, но и для ресурсного обеспечения, логистики организации, рационализации организационной структуры предприятия, менеджмента, маркетинга, стратегического планирования и т.п. Оно также имеет принципиальное значение для обеспечения финансовой стабильности и успешной реализации конкурентной стратегии предприятия. Безусловно, это не означает, что управление сбытом продукции является ключевой функцией; тем не менее его взаимосвязи в системе предприятия имеют очень большое значение для его успешной работы.
Для обеспечения эффективной реализации товаров предприятия должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных действий как самого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является стимулированием сбыта и формированием спроса.
В ходе выполнения данной работы будут рассмотрены теоретические аспекты вопроса, а также будет проанализирована существующая практика стимулирования сбыта товаров на примере конкретной торговой компании, занимающейся сбытом фасованных кондитерских изделий, алкогольной, б/алкогольной продукции, табачных изделий и т.д.
Предметом исследования в данной работе выступают организационно-экономические отношения и проблемы, возникающие в процессе сбытовой деятельности предприятия и стимулирования сбыта продукции.
Объектом исследования является ООО ТК «Штофф».
Цель дипломной работы: разработка мероприятий по внедрению системного подхода к стимулированию сбыта продукции на примере ООО ТК «Штофф».
Для достижения цели в ходе работы поставлены следующие задачи:
- изучить теоретические основы стимулирования сбыта как инструмента продвижения товара.
- провести анализ сбытовой деятельности предприятия, анализ содержания и основных мероприятий программы стимулирования сбыта продукции на предприятии на примере ООО ТК «Штофф»
- разработать мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия на основе внедрения системного подхода к стимулированию сбыта продукции.
Структура работы состоит из введения, 3-х разделов, заключения, списка используемых источников и литературы, приложений.
В первом разделе даются теоретические аспекты основ стимулирования сбыта, понятий и методов стимулирования продаж продукции, рассматриваются современные подходы к формированию и реализации программ стимулирования сбыта.
Второй раздел является аналитической частью работы. В нем дается организационно-экономическая характеристика объекта исследования. изучается состояние службы маркетинга и сбыта торговой компании, выявляются слабые и сильные стороны, анализируется и оценивается стратегия продвижения товара, исследуются текущие содержание и основные мероприятия программы стимулирования сбыта продукции на предприятии.
Третий раздел включает разработку мероприятий по стимулированию и совершенствованию сбыта продукции, где даются рекомендации по использованию современных технологий стимулирования сбыта на основе интеграции коммуникаций, предлагаются мероприятия по совершенствованию каналов сбыта, рекламной политики предприятия, дается описание необходимости разработки проекта реализации программы стимулирования сбыта и рассчитывается экономический эффект от внедрения мероприятий, основанных на системном подходе к стимулированию сбыта продукции.
Автором использованы следующие методы исследования: анализ, анкетирование, структурно-функциональный анализ, наблюдение и др.
Теоретико-методологической основой работы послужили труды таких авторов, как Ф. Котлер, Т.Д. Маслов, О.С. Виханский, Е.В. Ильющенко, А. Вайсман и др., материалы, опубликованные в периодической научной печати, а также документальные данные деятельности ООО ТК «Штофф».

Весь текст будет доступен после покупки

1. Теоретические основы стимулирования сбыта как инструмента продвижения товара


1.1. Сущность стимулирования сбыта


Под стимулированием сбыта (sales promotion) понимают процесс, включающий маркетинговую деятельность, отличную от рекламы, паблисити или персональную продажу, которая стимулирует попытки покупки потребителей или дилеров [11, с.151].
Стимулирование сбыта – одна из составляющих элементов деятельности организации, заключающаяся в использовании различных приёмов, методов, инструментов и средств воздействия на покупателя и торговых посредников с целью увеличения продаж.
Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное апробирование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов.
При разработке программы стимулирования сбыта выделяют два главных вопроса – кого необходимо стимулировать и какими способами следует это делать.
Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи, увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15%-ное превышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой параллельно телерекламой. По данным другого исследования, интенсивное распространение образцов вкупе с телерекламой при выведении товара на рынок имело больший успех, нежели одна телереклама или реклама, сопровождавшаяся распространением купонов.

Весь текст будет доступен после покупки

1. Андреева О. Д. Технология бизнеса: маркетинг. Учебное пособие . - М.: Экзамен, 2013. - 248 с.
2. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы.- СПб.:Питер, 2005.-240с.
3. Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг.2-е изд, доп. И перераб. Ростоа н/Д: Феникс, 2012. – 256с.
4. Березин, Е.А. Маркетинг и маркетинговые исследования в России/ Е.А. Березин // Издательство NCW. – 2007. – №6. – С. 70.
5. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха.// Люди дела.- 2003. -№ 36. - С. 15-24.
6. Веснин, В.Р. Основы менеджмента.: учеб. пособие / В.Р. Веснин – М.: Триада–ЛТД, 2014. – 384 с.
7. Вершигора, Е.Е. Менеджмент: учеб. пособие / Е.Е. Вершигора. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА –М, 2008. – 280 с.
8. Виханский, О.С. Стратегическое управление: учеб. пособие 2-е изд., перераб. и доп. / О.С. Виханский – М.: Гардарики, 2000. – 296 с.
9. Воронов А. Устойчивое развитие предприятия как стратегическая цель маркетинга. // Маркетинг. 2013. №3. . - С. 24.
10. Герчиков, И.Н. Менеджмент: учеб. пособие 4-е изд., перераб. и доп. / И.Н. Герчикова. – М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2017. – 511 с.
11. Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. - СПб: НЕВА, 2004.- 614 с.
12. Гудушаури Г. В. Управление современным предприятием: Маркетинг. Менеджмент. Право. Интегрированные системы управления. - М.: ИНФРА- М, 2005. – 356с.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: « Бизнес-книга» , « ИМА-Кросс. Плюс», 2005.-702с.
14. Котлер Ф. Основы маркетинга. М: Прогресс, 2016.-698с.

Весь текст будет доступен после покупки