Сущность понятий “стратегия” и “тактика” переговорного процесса.

Введение 3
Основные стратегии переговорного процесса 7
Характеристика основных речевых техник на переговорах 8
Манипулятивные и антиманипулятивные техники во взаимодействии сторон на переговорах 11
Заключение 16
Список литературы 17

Весь текст будет доступен после покупки

Если взглянуть на жизнь как на череду взаимосвязанных событий, можно понять, что среди самых известных человеческих занятий на первом месте стоит ведение переговоров. Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это образцы переговоров, которые мы ведем на протяжении своей жизни. Более того, любое принятие решения в большинстве случаев заключается в ведении переговоров - на этот раз с самим собой.
Несмотря на то, что вся наша жизнь состоит из сплошных переговоров, по мнению другого не менее известного специалиста Вильяма Мастенбрука, большинство людей весьма некомпетентны в проведении своих ежедневных переговоров как в профессиональной сфере, так и повседневной жизни. Они «игнорируют тот факт, что отношения с окружающими людьми не что иное как переговорные отношения», «не способны распознавать как свои уловки, так и уловки партнера».
Деловые переговоры можно определить, как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону.

Весь текст будет доступен после покупки

Основные стратегии переговорного процесса

Противоположный подход предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. Такой способ решения проблемы на переговорах еще называют стратегией «выигрыш - выигрыш»
Стратегия «проигрыш - проигрыш» возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве
Эта стратегия реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.
Противоположная стратегия - «выигрыш - проигрыш» - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений.
Стратегия «проигрыш - выигрыш» приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.

Характеристика основных речевых техник на переговорах

Необходимо подчеркнуть, что переговоры – это прежде всего процесс коммуникации, общения, обмена информацией, поэтому успех их проведения в значительной степени определяется речевыми техниками, которые используют стороны.
Техника открытых вопросов. Вопросы открытого типа - это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Использование данной техники в переговорном процессе позволяет обеспечить полноценный информационный обмен, прояснить позиции сторон, перехватить инициативу и так далее.
Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он может быть воспринят как скрытое обвинение. Например, вместо вопроса «Почему же вы не сделали этого до сих пор?», имеющего негативную окраску для собеседника, более уместным был бы вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?».
Следует помнить, что в нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус, сам факт вопрошания символизирует властность. Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».
Техника прямого запроса информации предполагает уточнение и конкретизацию позиций сторон, что необходимо для получения максимально полной информации, представляющей субъективную ценность для партнера.
Примеры прямого запроса информации
Расскажите мне немного подробнее о чем-либо
Можно ли конкретнее о чем-либо?
Не могли бы Вы детальнее рассказать мне о чем-либо?
Можете ли Вы развить свою мысль о чем-либо?

Весь текст будет доступен после покупки

1. https://4brain.ru/peregovory/strategy.php
2. https://uprazhnenie-igra.ru/mini-lekciya-strategii-peregovorov/
3. http://trenerskaya.ru/article/view/20-osnovnyh-takticheskih-priemov-peregovorov
4. https://spark.ru/startup/mtt-mezhdunarodnij/blog/46887/12-taktik-dlya-uspeshnih-peregovorov
5. https://culture.wikireading.ru/89532

Весь текст будет доступен после покупки