Управление продажами потребительских товаров (на примере «ООО Эпл Рус»)

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ИССЛЕДОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ 4
1.1. Сущность и основные понятия управления продажами 4
1.2. Общая характеристика рынка потребительских товаров 6
1.3. Ключевые характеристики маркетинговой деятельности компании ООО «Эппл Рус» 10
2. ИССЛЕДОВАНИЯ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ООО «ЭПЛ РУС» 14
2.1 Анализ управления продажами потребительских товаров ООО «Эпл Рус» 14
2.2. Перспективы и рекомендации по развитию управления продажами потребительских товаров ООО «Эпл Рус» 27
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 31
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСОВ 33

Весь текст будет доступен после покупки

Управление продаж потребительских товаров занимает особое место в системе управления производственно сбытовой деятельностью коммерческого предприятия. Это объясняется тем, что от результатов продаж будет зависеть будет ли предприятия занимать лидирующие позиции на рынках, будет ли возможность стабильно развиваться, попадёт ли в кризис из-за неспособности конкурировать и пытаться выжить в условиях сложной и насыщенной среды. В целом можно сказать, что она выступает определённым ориентиром для принятия решений по взаимодействию предприятия с его внешней стороны. Обычно она формируется на уровне высшего руководства предприятия на длительный период, а ее назначение - это не допущение принятия недальновидных и целесообразных решений, которые не соответствуют требованиям условий функционирования субъекта рынка. Apple Inc. один из лидеров мировой IT индустрии - производитель компьютеров, ноутбуков, медиа-плееров и различного программного обеспечения. Компания Apple один из пионеров индустрии, которая стала первопроходцем во многих областях: первые по-настоящему персональные компьютеры, первые многоцветные дисплеи на ПК, первые операционные системы с графическим интерфейсом, первые компьютеры с поддержкой мышки, первый персональный аудиоплеер, первый интернет-магазин музыки… перечень инноваций корпорации Apple можно продолжать очень долго.

Весь текст будет доступен после покупки

1. ИССЛЕДОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ
1.1. Сущность и основные понятия управления продажами

В первую очередь, необходимо выяснить, что понимается под управлением продажами. Управление продажами – это координация всех операций, которые касаются продаж. Сюда входит и управление, контроль за менеджерами, и автоматизация каждого этапа воронки продаж, и изучение каналов сбыта. Получается, что управление продажами представляет собой многогранную систему, которая основана на маркетинге, торговле и менеджменте. В целом, его можно разделить на три части – торговые операции, стратегия и аналитика. Но на практике управление включает в себя гораздо больше составляющих, заслуживающих внимания.
Вот какие составляющие есть в этой системе:
1) работа с целевыми клиентами, начиная от их определения, изучения потребностей и заканчивая разработкой стратегии продаж;
2) работа с каналами продаж – поиск новых контрагентов (дилеров, дистрибьюторов) и изучение их потребностей. Определение условий совместной работы;
3) планирование продаж по каждому каналу сбыта. Разработка программ лояльности, общение с покупателями и стимулирование их к покупке;
4) организация эффективного отдела продаж – разработка стратегии продаж и определение оптимального количества работников под бизнес-стратегию;
5) контроль за отделом продаж – поиск персонала, распределение функций среди них, обучение и мотивация. Подбор удобной формы коммуникации и требование отчетности;
6) работа с сервисом и качеством обслуживания – разработка стратегии привлечения новых клиентов, улучшение послепродажного сервиса;
7) ежегодная корректировка всей системы, анализ планов и реальных успехов.
Я недавно задался вопросом “а зачем нужно управление продажами”. От грамотного построения управления продажами выигрывают абсолютно все. Организация как правило получает больше прибыли. Фирмы с построенной системой управления продают на 15-20% больше.
Системное, комплексное управление продажами есть лишь в малой части компаний. У многих управление не приносит ожидаемых результатов. Основная причина этого – неправильно поставленные цели. Необходимо понять, для чего планируется провести реформу всей системы и внести изменения. Вот лишь несколько примеров цели:
1) увеличение прибыли, выручки или общего объема продаж;
2) повышение продуктивности работы менеджеров по продажам;
3) подбор стиля управления;
4) изучение целевой аудитории;
5) выбор продукта из продуктового ассортимента, который выгоднее продавать.
Затем цель декомпозируется, то есть разделяется на мелкие задачи, решение которых приближает к достижению цели. В зависимости от поставленной цели нужно использовать подходящие инструменты и проводить мероприятия. Инструменты и мероприятия позволяют объединить процессы и быстрее достигнуть цель.

Весь текст будет доступен после покупки

1) Березина Е.А. Методы оценки этапа жизненного цикла товара // Известия Санкт-Петербургского государственного аграрного университета. 2019. № 17. С. 126-132.
2) Богданов А. Остановите их! Apple отчиталась о рекордном квартале благодаря росту продаж Mac и iPad [Электронный ресурс] Режим доступа: https://yandex.ru/turbo/appleinsider.ru/s/analysis/ostanovite-ix-apple-otchitalas-o-rekordnom-kvartale-blagodarya-rostu-prodazh-mac-i-ipad.html
3) Варламов А.С. Совершенствование управления ассортиментом на современных производственных предприятиях / /Экономика и менеджмент. -2019. -№ 2. С. 37-38.
4) Джеффри А. Мур. Внутри торнадо: стратегии развития успеха и выживания на гиперрастущих рынках. М.: BestBusinessBooks, 2021. 296 с.
5) Ковалев В. Статистика продаж смартфонов за 2021 год: iPhone 11 несокрушим [Электронный ресурс] Режим доступа: https://mobiltelefon.ru/post_1599030950.html
6) Марцифин А. 3 составляющие маркетинговой стратегии Apple, которые сделали ее успешной [Электронный ресурс] Режим доступа: https://lifehacker.ru/3-sostavlyayushhie-marketingovoj-strategii-apple-kotorye-sdelali-ee-uspeshnoj/
7) Прогноз акций компании Apple (AAPL) на 2021 — 2025 года [Электронный ресурс] Режим доступа: https://ru.leoprophet.com/stock_forecasts/forecast_aapl/
8) Рыкова В. Обзор маркетинговой стратегии Apple для продвижения iPhone [Электронный ресурс] Режим доступа: https://vlada-rykova.com/obzor-marketingovoj-strategii-apple/

Весь текст будет доступен после покупки