Роль стимулирования продаж в увеличении экономической эффективности компании

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………...…3
1. Теоретические аспекты формирования программы стимулирования продаж
1.1. Сущность и понятие стимулирования продаж и его место в системе маркетинга……………………………..………………………………………..5
1.2. Планирование программ стимулирования продаж…………………………………………………………………………...7
1.3. Расчет экономической эффективности программы стимулирования продаж…………………………………………..……………………………….12
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………...15
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ ЛИТЕРАТУРЫ И ИНТЕРНЕТ-РЕСУРСОВ……………………….……16

Весь текст будет доступен после покупки

В современных реалиях стимулирование продаж занимает одну из важнейших составляющих успешного функционирования любой компании. Высокий уровень конкуренции вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам с помощью стимулирования продаж. Также одним из факторов возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать продажи.
Как известно, розничная торговля завершает процесс товарного обращения, тем самым доводит товар от производителя до конечного покупателя. Чтобы максимизировать прибыль и увеличить товарооборот любая торговая организация старается привлечь как можно большее число покупателей. Актуальность темы обуславливается тем, что жесткая конкуренция на рынке, установившаяся в наши дни, вынуждает компании дифференцировать свое предложение в общей массе и прибегать к использованию новейших технологий стимулирования сбыта. Ведь потребитель с каждым днем все более негативно относится к привычным раздражителям, таким как рекламные кампании. Тем самым важной задачей является формирование ассортимента торговой организации, а также комплекса мер по стимулированию последующей реализации.

Весь текст будет доступен после покупки

Теоретические аспекты формирования программы стимулирования продаж
1.1. Сущность и понятие стимулирования продаж, и его место в системе маркетинга
Стимулирование продаж — совокупность маркетинговых мероприятий, призванных содействовать продаже товаров покупателю. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они проводятся или тем, или иным образом, связаны непосредственно с местами продаж (магазины, торговые залы фирм осуществляющих продажу товаров) - в этом и заключается принципиальное отличие стимулирования сбыта от рекламы [1].
Стимулирование продажи осуществляется как по направлению к покупателю (consumer promotion), так и по направлению к торговопроводящей сети (trade рromotion), в отношении участников сделки по купле-продаже товаров/услуг (оптового торговца, розничного покупателя).
Задачи стимулирования продажи — это побуждение покупателя:
1. Совершить покупку продукции здесь и сейчас
2. К последующим покупкам данного товара
3. К покупкам других товаров, объединенных общей торговой маркой.
Стимулировать продажи целесообразно осуществлять при следующих ситуациях:
• в случае, если на рынке представлено много конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами
• при продаже товаров методом самообслуживания
• при вводе на рынок нового товаров
• при выходе товара на новый сегмент рынка, в новый сбытовой канал
• при необходимой поддержке позиций фирмы на рынке (необходимое число продаж и достаточную норму прибыли) в случае перехода жизненного цикла товара в фазу насыщения.
1.2 Планирование программ по стимулированию продаж
Комплекс мер по стимулированию продаж может меняться в зависимости от целевой направленности магазина. Магазины у дома, например, ориентированы в первую очередь на постоянных клиентов, магазины, находящиеся в местах прохождения туристических маршрутов - на разовых клиентов [2].
Существует две группы методов стимулирования потребителей - ценовые и неценовые. Ценовые методы стимулирования, несмотря на использование различных приемов, связаны со снижением цены на товар. Неценовые методы имеют в своем арсенале разнообразные формы: натуральную (премиальную), активное предложение и сервис.
К ценовым методам стимулирования продаж относятся:
1. Ценовая скидка в процентах от стоимости товара.
Данный метод стимулирования продаж целесообразно применять, когда необходимо избавиться от плохо оборачиваемых или остаточных товаров, от продукции с истекающим сроком годности, или когда необходимо распродать товары из старых коллекций или несезонных товаров. В этом случае на витрины магазинов наклеиваются таблички, указывающие на размер ценовой скидки, например 10, 30, 50% и т.д. Информация о ценовых скидках должна быть яркой, привлекать внимание покупателей и побуждать их как минимум зайти в магазин. На самих товарах оставляют старые ценники, но при этом указывают, какой размер скидки распространяется на данный товар [3].
Чаще всего ценовые скидки используют магазины одежды и обуви, когда перед ними встает необходимость распродажи старых коллекций в целях освобождения места для новых. Для информирования покупателей можно использовать проведение рекламных кампаний по телевидению, радио или в печатной прессе. Если в магазине сформирована база данных постоянных клиентов, то акции по предоставлению ценовых скидок можно сопровождать прямой почтовой рассылкой.

Весь текст будет доступен после покупки

1. Стимулирование продаж [электронный ресурс] URL: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_s/by-sell_promotion/ (дата обращения: 16.04.2020).
2. Ручина Е.М., Никишин А.Ф. Методы стимулирования продаж в современной торговле // Инновационная наука. 2015. №5-1. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/metody-stimulirovaniya-prodazh-v-sovremennoy-torgovle (дата обращения: 16.04.2020).
3. Методы стимулирования сбыта [электронный ресурс] URL: https://znaytovar.ru/s/Metody-stimulirovaniya-sbyta.html (дата обращения: 16.04.2020).
4. Расчет экономической эффективности стимулирования продаж [электронный ресурс] URL: https://studme.org/149790/marketing/raschet_ekonomicheskoy_effektivnosti_stimulirovaniya_prodazhi_tovarov (дата обращения: 16.04.2020).

Весь текст будет доступен после покупки