Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

Введение 5
1 Теоретические основы сбытовой деятельности предприятия… 7
1.1 Сущность и содержание сбытовой деятельности предприятия 7
1.2 Организация и управление сбытовой деятельностью предприятия 15
2 Анализ сбытовой деятельности ООО «Липецкая трубная компания «Свободный сокол» 22
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия 22
2.2 Анализ сбытовой деятельности ООО «Липецкая трубная компания «Свободный сокол» 29
3 Разработка рекомендация по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Липецкая трубная компания «Свободный сокол» 37
3.1 Оценка эффективности сбытовой деятельности ООО «Липецкая трубная компания «Свободный сокол» 37
3.2 Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия ООО «Липецкая трубная компания «Свободный сокол» 41
Заключение 49
Список использованных источников 53
Приложения 56

Весь текст будет доступен после покупки

Сбытовая деятельность является одной из наиболее важных функций любого предприятия, ведь именно благодаря ей продукты и услуги компании находят своих потребителей и приносят прибыль. В современном динамичном бизнес-мире, где конкуренция возрастает с каждым днем, правильная организация сбытовой деятельности становится одним из ключевых факторов успеха любого предприятия.
Современный рынок характеризуется сильной конкуренцией, быстро меняющимся спросом и новыми технологиями. В связи с этим, предприятия должны быстро адаптироваться к новым условиям, чтобы оставаться конкурентоспособными. Одним из основных факторов, определяющих успех любого бизнеса, является эффективная и грамотно разработанная сбытовая стратегия.
Одним из важных вопросов, рассматриваемых в работе, является выбор каналов сбыта. Это важный этап, ведь правильный выбор каналов сбыта поможет оптимизировать процесс реализации продукции и увеличить прибыль. Также в работе будет рассмотрено определение ценовой политики и маркетинговые стратегии, которые направлены на удовлетворение потребностей клиентов и повышение конкурентоспособности предприятия.
В результате реализации рекомендаций, полученных в работе, предприятие сможет улучшить свои бизнес-показатели и расширить свою клиентскую базу. Это в свою очередь повысит его прибыльность и устойчивость на рынке, а также позволит более эффективно конкурировать с другими компаниями.
Таким образом, данная работа является актуальной и важной для предприятий любой отрасли, которые стремятся к улучшению своих сбытовых стратегий и повышению своей конкурентоспособности на рынке.

Весь текст будет доступен после покупки

1.1 Сущность сбытовой деятельности предприятия

В современных рыночных условиях многократно возросла роль и важность сбытовой деятельности, под которой понимают процесс организации системы движения конечных товаров и услуг на рынок и стимулирование обменных рыночных процессов для получения прибыли. Важность и необходимость грамотной сбытовой деятельности обусловлена постоянным ростом затрат на этот вид предпринимательской деятельности. Сбытовая деятельность предприятия — это процесс продажи товаров или услуг на рынке. Главная цель сбытовой деятельности - получение прибыли и увеличение объема продаж.
Продавцы и покупатели выступают в роли субъектов сбыта, а объектом является непосредственно товара, производимый на предприятии. Кроме основных участников, есть и различные второстепенные субъекты в сбытовой деятельности:
- Банки;
- Транспортные компании;
- Рекламные агентства;
- Страховые компании и т.д.
Целями сбытовой деятельности являются:
- формирование и развитие структуры каналов распределения и системы управления;
- выбор методов сбыта по различным группам товаров и географических рынков;
- обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги.
Для осуществленной сбытовой деятельности предприятию необходимо совершить следующие мероприятия:
- Логистика (транспортировка);
- Дробление – действия для обеспечения доступности товара в количестве и форме для конечного покупателя, согласно его предпочтениям;
- Хранение продукции;
- Сортировка продукции;
- Информационные обеспечение бизнеса
Сбытовая деятельность предприятия включает в себя несколько этапов. Первый этап — это анализ рынка и определение потребностей потребителей. На этом этапе предприятие изучает конкурентов, анализирует спрос на товары и услуги, исследует целевую аудиторию.
Далее следует этап планирования сбытовой деятельности, на котором определяются стратегии продаж и цены на товары. На этом этапе также могут проводиться маркетинговые исследования для определения эффективности рекламных кампаний и привлечения новых клиентов.
Следующий этап — это реализация сбытовой деятельности. На этом этапе предприятие осуществляет продажи товаров и услуг, привлекает новых клиентов и поддерживает отношения с уже существующими.
И последний этап — это контроль и анализ результатов сбытовой деятельности. На этом этапе предприятие анализирует объем продаж, прибыльность, эффективность рекламных кампаний и принимает меры для улучшения результатов.
Целью сбытовой деятельности является увеличение прибыли и объемов продаж предприятия. Для достижения этой цели необходимо проводить анализ рынка и потребностей потребителей, планировать стратегии продаж и цены на товары, осуществлять продажи товаров и услуг, привлекать новых клиентов и поддерживать отношения с уже существующими, а также контролировать и анализировать результаты сбытовой деятельности и принимать меры для улучшения эффективности.
Важным аспектом сбытовой деятельности является маркетинговые исследования, которые позволяют предприятию определить потребности и предпочтения потребителей, а также выявить эффективность рекламных кампаний и разработать стратегии продвижения товаров и услуг на рынке.
Экономическая сущность сбытовой деятельности предприятия в условия рынка – одна из ключевых задач. Долгое время не было понимания важности сбытой деятельности. Чтобы составить полной представление о сущности сбытовой деятельности предприятия нужно сформировать определить определения каждого из понятия:
1. Экономическая сущность -совокупность экономических отношений, реализуемых при помощи объекта исследования. В рамках данной темы исследованию подлежат экономические отношения, которые реализуются при помощи сбытой деятельности предприятия.
2. Предприятие – обособленный субъект, ведущий предпринимательскую деятельность, направленная на увеличение прибыли, и имеющий статус юридического лица. Этот субъект производит определенную продукцию
Исследователи-экономисты различают два направления в определении термина сбыт:
- широкий – как процесс получения денег от продажи готовой продукции при одновременном удовлетворении рыночного спроса
- узкое – непосредственно-эффективные отношения между продавцом и покупателем».
Понятие сбыт преобразовывалось неоднократно в экономической теории в 21 веке. Можно привести несколько формулировок от нескольких авторов:
- С позиции Ф. Котлера, сбыт – реализация изготовленной продукции, целью которой является превращение товара в деньги и удовлетворение потребностей покупателя
- Д. Баркан определяет сбыт как системную деятельность предприятия-изготовителя, располагающая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.
- Говоря о сбытовой деятельности, М.Ф. Гончаренко описывает сбыт как товарные отношения, основывающие инфраструктуру рынка, основными функциями которых — образовать продаж и осуществлять в этой сфере процесс поступлении товаров от производителя к потребителю. В качестве основных целей автор определяет полное удовлетворение желаний покупателей и обеспечение прибыли производителей
Исходя из современных пониманий данных суждений о сбыт, можно сделать вывод, что сбыт как системы обмена создает сложности в определении эквивалентности товарного обмена прошлого и настоящего.
Сбытовая деятельность предприятия играет важную роль в продвижении продукции на рынок и удовлетворении потребностей покупателей. Она включает в себя множество мероприятий, направленных на продвижение продукции. Для эффективной сбытовой деятельности предприятие должно проанализировать потребительский рынок, определить целевую аудиторию и выбрать каналы продвижения. Кроме того, разработка эффективной ценовой деятельности является одним из ключевых аспектов сбытовой деятельности. Планирование продаж и проведение маркетинговых исследований также являются важными составляющими сбытовой деятельности. Кроме того, эффективная сбытовая деятельность позволяет не только удовлетворять потребности покупателей, но и привлекать новых клиентов, расширять сферу влияния и увеличивать прибыль предприятия.
Для совершенствования сбытовой деятельности предприятия необходимо провести анализ текущих методов продвижения продукции и выявить их преимущества и недостатки. На основе этого анализа можно разработать более эффективную стратегию сбыта, учитывающую особенности продукта и специфику рынка.
Одним из важных аспектов сбытовой деятельности является выбор каналов продвижения продукции. Предприятие должно определиться с тем, какие каналы будут использоваться для продвижения продукции на рынок. Можно использовать как традиционные методы продвижения (реклама в СМИ, наружная реклама, прямые продажи и т.д.), так и новые методы продвижения (интернет-маркетинг, контекстная реклама, социальные сети и т.д.). Стоит учитывать, что выбор каналов продвижения продукции должен быть ориентирован на нужды и предпочтения целевой аудитории, а также на специфику продукта и конкурентную среду.
Еще одним ключевым аспектом сбытовой деятельности является ценообразование. Необходимо определить оптимальную цену на продукцию, учитывая спрос на рынке и конкурентную среду. Ценовая политика должна быть эффективной, учитывая особенности рынка и конкуренцию на нем. Важно также учитывать, что ценообразование может быть изменено в зависимости от текущей ситуации на рынке и потребностей покупателей.
Как и любая система, сбытовая деятельность состоит из элементов, представленных на рисунке 1.

Рисунок 1 – Основные элементы сбытовой деятельности

Наконец, при разработке сбытовой деятельности необходимо учитывать, что выбор каналов продвижения и ценообразование не являются статичными процессами. Они должны постоянно анализироваться и корректироваться в соответствии с изменениями на рынке и потребностями покупателей.
Классификацию сбыта можно отобразить следующим образом:

Рисунок 2 – Классификация сбыта

Разберем каждый вид отдельно:
- Прямой – характеризуется реализаций продукции производителя непосредственно потребителю;
- Косвенный – характеризуется тем, что между производителем и посредником есть еще и промежуточные посредники;
- Комбинированный – сочетание прямого и косвенного сбыта;
- Интенсивный – реализация продукции происходит благодаря большому количеству оптовых и розничных посредников;
- Селективный – характеризуется ограниченным количество оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне;
- Исключительный – ограничение числа посредников до минимума.
Сбытовая деятельность – конечная стадия деятельности предприятия, но в условиях рынка планирование данной стадии предшествует производственной. При планировании сбытовой деятельности специалистам необходимо изучить конъюнктуры рынка, определить готово ли предприятие производить более перспективные и рентабельные товары; все это будут учитывать при создании планов по реализации, и благодаря чему формируются планы снабжения и производства.
В данный момент развития экономики страны и малого предпринимательства сложилось единое мнение, что основой системы управления сбытом торгового предприятия должен стать системный подход.
Системный подход в управлении сбытовой деятельности должен базироваться на совокупности методологических принципов, на основе которых разрабатываются формализованные методы анализа и планирования устойчивого развития системы сбыта
«Системный подход позволяет рассматривать систему управления сбытом как единую систему, состоящую из определённого количества взаимосвязанных элементов. Базовым положением системного подхода является понятие цели сбытовой деятельности, т. е. целеполагание. Таким образом, системный подход считает, что каждый элемент системы имеет свои определённые цели. Кроме того, системность необходима не только в прогнозировании и планировании, но и в построении системы предпланового анализа»
Экономическая система управления сбытом малого предприятия является открытой системной, выступающей составной частью всей малой экономики, и является пусть и не значительным, но элементом экономических систем более высокого порядка»
Цикл управления сбытом представлен четырьмя стадиями (рис. 3).
На первой (определение и постановка целей) выделяются такие функции, как сбор и обработка информации.
На второй стадии (планирующей) изучаются характеристики потенциальных и существующих покупателей товаров и планирование, предполагающее прогнозирование, моделирование и разработку программы сбыта»
Задачей третьей стадии (организационно-распорядительной) является реализация принятого решения, т. е. сам процесс регулирования процессами.


Рисунок 3 – Общая схема управления сбытом предприятия

На четвертой (контрольно-регулирующей) стадии осуществляется получение информации о фактических параметрах сбыта, выявляются отклонения от плановых показателей. Главными функциями в данном случае являются учет, контроль, анализ и регулирование.
В целом подводя итог, можно сделать вывод, что сбытовая деятельность организации – это определенный набор процессов выдвижения готовых товаров на рынок
Сбытовая деятельность очень сложна и её рассматривают как часть долгосрочной стратегии малого предприятия. Современные каналы сбыта, в том числе и малого предприятия, кроме продвижения товара к потребителю, выполняют и очень важные функции: сбор информации о внешней среде, предоставление информации о фирме и её товарах или услугах.

1.2 Организация и управление сбытовой деятельностью предприятия

Термин «управление сбытом» имеет несколько толкований. В широком смысле он может толковаться как общее руководство сбытовой деятельностью фирмы. Так, совет директоров управляет сбытом, используя различные методы и принимая различные решения. Например, ограничивая уровень расходов на организацию сбыта; определяя общую деятельность в области каналов распределения и сбыта (в частности, через оптовиков или напрямую розничным торговцам), а также средства и методы их стимулирования – интенсивность и характер рекламы, ценовую политику и т.п.; принимая решение вообще обойтись без сбытовых агентов (коммивояжеров), а использовать метод продажи по телефону или не персональную продажу (по почте или через прессу). Все эти стратегические решения могут воздействовать на управление сбытом в организации, его масштабы, характер и конечные результаты.
В узком смысле управление сбытом понимается как планирование и реальное каждодневное руководство сбытовой деятельностью фирмы. Управление сбытом как одна из многочисленных функциональных задач компании и должно осуществляться в соответствии с одобренным планом, который является составной частью маркетинга, а тот в свою очередь – частью общего плана компании.
Теперь рассмотрим подробно каждый из этапов управления распределением.
Этапы заключаются в:
1. Определении каналов сбыта;
2. Выборе посредников;
3. Организации поставок;
4. Стимулировании деятельности посредников;
5. Контроле деятельности посредников.
Этап 1. Определение каналов сбыта.
Выбор определенного типа маркетингового канала зависит от планируемых показателей продаж и прибыли компании, ресурсов, имеющихся в её распоряжении, и стратегии позиционирования. Если компания готова пожертвовать краткосрочной прибылью ради упрочнения и расширения рыночных позиций, возможно, целесообразно принять решение о расширении собственного торгового персонала, хотя прямые продажи сопряжены с высокими постоянными издержками. Напротив, реализация продукции через дистрибьюторы предполагает минимальные постоянные, но высокие переменные издержки. Если компания удовлетворена небольшой долей на рынке, то ей следует обратиться к услугам посредников.
Так как прямые продажи требуют значительных расходов, выбор канала распределения определяется ресурсами компании. И, наконец, выбор каналов зависит от стратегии позиционирования. В частности, особенно важен вопрос об интенсивности географического охвата.
Особое внимание при выборе каналов должно уделяться вопросам стратегии, в частности:
- Сегментам рынка, на которых планирует работать поставщик;
- Отличительным преимуществам, на которые он планирует опираться.
Обусловлено это следующим:
- необходимо выбрать надежный канал, участники которого обладают опытом в работе с целевыми рынками;
- участникам каналам необходимо эффективно представлять и поддерживать
- отличительные преимущества продукции поставщика.
Необходимо также оценить мотивацию участников канала и их сотрудников, возможность контроля за деятельностью посредников и степень риска совместной работы. Мотивация участников канала определяется ролью товара поставщика в работе компании-участника канала. Положительно воздействуют на уровень мотивации посредников отношения долгосрочного сотрудничества с поставщиком, стимулирование и вознаграждение за хорошую работу.
Производители обычно выбирают те каналы, в которых они имеют возможность контролировать работу участников, влиять на разработку посредником стратегии продвижения и представления товара покупателям.
Работа производителя в канале чревата определенными рисками, так как посредник, приобретая во взаимодействии с поставщиком опыт и знания, впоследствии может превратиться в его конкурентов. Например, после того, как новый товар производителя «прорубает просеку» на рынок, крупные розничные торговцы выводят на него собственные торговые марки. Кроме того, возможна ситуация, когда производитель попадает в зависимость от посредника, присваивающего создаваемую в канале добавленную стоимость. Наконец, поставщик, использующий единственный канал, рискует попасть в изоляцию, не замечая ни новых возможностей, ни угроз, возникающих при появлении новых маркетинговых путей.
Этап 2. Выбор посредников.
Первоначально необходимо определиться с общим количеством посредников, через которых будет продаваться продукция фирмы. Ключевой фактор, который оказывает максимальное влияние на принятие данного решения – выбранная стратегия охвата рынка.
Различают три стратегии охвата рынка:
1. Стратегия интенсивного сбыта путем использования максимально возможного числа торговых точек и складов. Эта стратегия охвата подходит для товаров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг. Особенности: разная рентабельность товаров по рынкам; трудно контролировать весь рынок; имидж марки товара трудно поддерживать. Пример: реализация жевательных резинок везде, где только это возможно;
2. Стратегия избирательного сбыта, используемая для товаров предварительного выбора (когда покупатель проводит маркетинг товарных рынков, изучая и сопоставляя показатели качества, цену и другие параметры товаров). Особенности: изготовитель сознательно ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества; низкая доступность товаров приводит к потерям потенциальных покупателей; ориентация чаще всего на короткий непрямой канал сбыта и самостоятельное выполнение функций оптовика. Пример: фирма "Пьер Карден" распространяет свои предметы одежды в тщательно отобранных специализированных магазинах и старается быть представленной лучшими из них;
3. Эксклюзивное распределение и франшиза Эксклюзивная сбытовая система — это крайний случай избирательного сбыта. Только один торговец получает право продавать данную марку на определенной территории. Обычно он обязуется не продавать конкурирующие марки той же товарной категории. Стратегия эксклюзивного охвата полезна, когда изготовитель хочет дифференцировать свой товар, проводя политику высокого качества, престижности или хорошего обслуживания. Тесное взаимодействие между изготовителем и торговцем облегчает осуществление этой политики. Преимущества и недостатки этой системы те же, что и при избирательном сбыте, но более резко выражены. Особой формой эксклюзивного сбыта является франшиза.
Определившись с общим количеством посредников, необходимо определить их тип. Для этого необходимо проанализировать преимущества и недостатки каждого типа посредника относительно ключевых задач компании в сфере распределения.
Этап 3. Организация поставок продукции фирмы на предприятия-посредники (товароснабжение посредников)
При организации поставок продукции фирмы на предприятия-посредники важно учитывать следующие требования:
- Планомерность поставок;
- Ритмичность доставки;
- Оперативность поставок;
- Экономичность поставок.

Весь текст будет доступен после покупки

1. Заславский, М.А. Современные технологии совершенствования сбытовой политики предприятия / М.А. Заславский // В сборнике: Производственный менеджмент: теория, методология, практика сборник материалов IX Международной научно-практической конференции. — 2017. — С. 147-152
2. Чалдаева, Л. А. Экономика предприятия: учебник и практикум для вузов / Л. А. Чалдаева. — 5-е изд., перераб. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2020. — 435 с.
3. Васильев, М.Ю. Методологические подходы анализа сбытовой деятельности предприятия / М.Ю. Васильев // Наука среди нас. — 2019. — № 6 (22). — С. 187-194.
4. Швоева, В.О. Сбытовая деятельность предприятия как система и ее основные элементы / В.О. Швоева // Научно-практические исследования. — 2020. — № 1-3 (24). — С. 275-278.
5. Гусельникова, В.М. Сбытовая политика: понятие, этапы и задачи / В.М. Гусельникова // В сборнике: Экономика в теории и на практике: актуальные вопросы и современные аспекты. Сборник статей II Международной научно-практической конференции. — 2019. — С. 37-39.
6. Вэй, И. Сбытовая политика предприятия: механизм реализации / И. Вэй // Евразийский юридический журнал. — 2019. — № 1 (128). — С. 429-430.
7. ООО "Липецкая трубная компания "Свободный сокол": бухгалтерская отчетность и финансовый анализ // audit-it.ru URL: https://www.audit-it.ru/buh_otchet/4825083742_ooo-lipetskaya-trubnaya-kompaniya-svobodnyy-sokol (дата обращения: 19.05.2023).

Весь текст будет доступен после покупки