Глава 1. Теоретические основы техники ведения переговоров
1.1 Понятие и сущность переговоров
Переговоры - неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу - достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности (5, с. 22).
В коммерческих переговорах стороны часто имеют прямо противоположные цели, и в этом случае обязанностью каждого собеседника является заключение переговоров соглашением, отвечающим их интересам. Проявить общую твердость, гибкость, обсудить мелкие вопросы, пожалуй, главная задача переговоров. Делать небольшие уступки и настаивать на главном, идти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: немного похоже на игру в шахматы, но переговоры — это игра, в которой побеждает тот, кто хорошо подготовлен.
Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием (17, с. 43).
Деловые переговоры - это еще и состязание личностей, их точек зрения, методов к миропониманию. Переговоры опытных бизнесменов для стороннего наблюдателя могут выглядеть как скупой обмен малозначащими фразами. Их исход может зависеть от слабых коммуникативных сигналов, неосознанно посылаемых каждым из собеседников. Опытный коммуникатор способен уловить такие сигналы и составить впечатление о сильных и слабых сторонах своего vis-a-vis.
Умелого переговорщика не трудно узнать по острому, цепкому взору, непременно позитивному выражению лица, ясным открытым движениям («язык тела» очень важен в переговорах). Класс ведения переговоров, который ощущает ваш собеседник, немедленно и значительно повышает ваш престиж и деловую репутацию в его глазах. Если при данном Вы еще и проявляете своё личностное своеобразие, не становясь просто «переговорной машиной», шансов на успех становится выше. Стиль ведения деловых переговоров вырабатывается, конечно, на опыте множества встреч. Но заботиться о том, дабы в любом разговоре собеседник имел вероятность узреть Вас как человека, несомненно, стоит (8, с. 41).
Обучение ведению деловых переговоров основано на тренировке знаний наблюдения и использования всего спектра коммуникативных сигналов, создания точной рамки переговорного процесса, контроля эмоциональной атмосферы нетворкинга. Развитие знаний ведения деловых переговоров на тренинге осуществляется в форме ролевых игр, моделирования острых ситуаций общения с «трудными» парламентерами, исследованию способов поведения в условиях «жестких» переговоров. Участники тренинга получают в своё распоряжение не лишь ценную информацию, но и отрабатывают главные навыки квалифицированного переговорщика - установление личностного контакта, формирование комфортной эмоциональной атмосферы, осознание и изменение позиции другой стороны в ходе переговоров.
Весь текст будет доступен после покупки
