Управление продажами коммерческой организации

ВВЕДЕНИЕ …………………………………………….………………....................4
1. ИССЛЕДОВАНИЕ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ПРОДУКЦИИ СОБСТВЕННОГО ПРОИЗВОДСТВА ……………………............8
1.1. Особенности процесса продаж продукции собственного производства…….8
1.2. Исследование потенциала предприятия для улучшения сбыта………..20
1.3. Инструменты стимулирования продаж производственного предприятия....30
2. АНАЛИЗ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ПРОДУКЦИИ В ООО «МПФ СЕЛЕНГА»…….……………………………………………………………………37
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия.....................37
2.2. Анализ и оценка сбытовой деятельности предприятия….………………..…43
2.3. Анализ процесса управления продажами мясной продукции………………56
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ООО «МПФ СЕЛЕНГА»………………………………………………………………....68
3.1. Разработка мероприятий по совершенствованию процесса управления сбытом продукции ООО «МПФ Селенга»……………………………………..…68
3.2. Оценка эффективности разработанных мероприятий.....................................74
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………….……………….................................78
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ...…….…………….....………81

Весь текст будет доступен после покупки

В условиях высокой конкуренции на рынке имеют успех предприятия, производственно-сбытовая система которых ориентирована на запросы потребителей, а управление продажами находится на высоком уровне. Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса.
Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.
Именно поэтому система сбыта является центральной в системе экономической устойчивости работы предприятия. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать.

Весь текст будет доступен после покупки

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИССЛЕДОВАНИЯ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ПРОДУКЦИИ СОБСТВЕННОГО ПРОИЗВОДСТВА
1.1. Особенности процесса продаж продукции собственного производства
На протяжении рыночного периода преобразований в системе управления российским предприятием складывались элементы этой системы и отлаживались взаимосвязи, имеющие целью повышение эффективности управления и обеспечения конкурентоспособности. В этих условиях используются разные управленческие технологии и приемы, которые либо базируются на опыте как западных, так и российских компаний, либо разрабатываются самостоятельно предприятием на основе собственной практики. Управление продажами является одним из ключевых элементов в системе управления, так как позволяет принимать оптимальные решения, приводящие предприятие к финансовому успеху.
Продажи и с точки зрения теории, и тем более с точки зрения практики рассматриваются широко и охватывают весь спектр действий, направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку. Продажа в современной практике представляет собой часть системы сбыта. Продажи – фундаментальное бизнес-понятие, характеризующее практически коммерческую деятельность предприятия.
Управление продажами – многоуровневое понятие, на понимание сущности и раскрытие содержания которого еще не сформировалось единого алгоритма. Это обусловлено прежде всего, как этапом развития рыночной экономики, так и меняющимися условиями хозяйствования, которые предъявляют все новые требования и формируют иной механизм управления продажами компании.
Некоторые специалисты рассматривают управление продажами как элемент системы управления предприятием, другие – как управление людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение, планирование работ и контроль) или службами продаж. Другие авторы считают, что управление продажами содержательно характеризуется управлением каналами сбыта, распределения.
Рассмотрим несколько различных точек зрения на сущность управления продажами. Так, западные авторы следующим образом трактуют сущность управления продажами: это эффективное и результативное достижение целей, поставленных перед торговым персона- лом, с помощью планирования, подбора, обучения и руководства персоналом, а также контроля организационных ресурсов (Ч. Фатрелл [1]); любые действия, которые может предпринять компания для того, чтобы ее отдел продаж ра- ботал максимально эффективно (Р.А. Спиро и Ч.Дж. Стэнтон [2]); найм, отбор, мотивация и подготовка персонала; организация работы торговых представителей в отношении управления ими и вознаграждения за труд (Д. Джоббер, Дж. Ланкастер [3]). Нил Рекхэм сводит управление продажами к методу SPIN-продаж, который используют продавцы высокого класса во всем мире.
Технологию продаж по методу СПИН наполняют вопросы, которые задают работники службы продаж во время работы с клиентом в определенной последовательности: ситуационные вопросы, проблемные вопросы, извлекающие вопросы, направляющие вопросы. Основной упор в этом подходе делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости. Следовательно, управление продажами, основанное на методе СПИН, автор сводит к выявлению потребностей клиента. Как видно из представленных точек зрения, западные авторы более всего тяготеют к функциональному подходу, к пониманию сущности управления продажами на предприятии.

Весь текст будет доступен после покупки

1. Афанасьев, М.П. Маркетинг: стратегия и тактика развития фирмы: учебник/ М.П. Афанасьев – М.: Издательский центр «Книга», 2019. – 304 с.
2. Антонова Н.С. Поиск и создание конкурентных преимуществ как инструмент привлечения и удержания клиентов // Управление продажами. — 2016. — No2. — С.136–147. URL: https://grebennikon.ru/article-ubpq.html
3. Бабенко, Е.А. Сбытовая политика и ее роль в деятельности предприятия / Е.А. Бабенко // Научный вестник государственного образовательного учреждения Луганской Народной Республики «Луганский национальный аграрный университет». – 2019. – № 6-1. – С. 23-30.
4. Баранец, А.В. Анализ сбытовой стратегии предприятия / А.В. Баранец // Економічний форум. – 2018. – № 3. – С. 72-82.
5. Бокарева, О.А. Анализ и прогноз сбытовой политики предприятия / О.А. Бокарева // В сборнике: Современная мировая экономика: проблемы и перспективы в эпоху развития цифровых технологий и биотехнологии Сборник научных статей по итогам работы восьмого международного круглого стола. – 2019. – С. 107-109.
6. Васильев, М.Ю. Методологические подходы анализа сбытовой деятельности предприятия / М.Ю. Васильев // Наука среди нас. – 2019. – № 6 (22). – С. 187-194.
7. Вэй, И. Сбытовая политика предприятия: механизм реализации / И. Вэй // Евразийский юридический журнал. – 2019. – № 1 (128). – С. 429-430.
8. Георгиев, Г.А. Прогнозирование финансовых результатов деятельности организации / Г.А. Георгиев // Экономика: вчера, сегодня, завтра. – 2019. – Т. 9. – № 1-1. – С. 638-644.
9. Гревцева, И.А. Совершенствование сбытовой политики предприятия / И.А. Гревцева // В сборнике: Проблемы инновационного развития российской экономики Материалы VI Всероссийской научно-практической конференции. Под редакцией Т.В. Зайцевой, Н.А. Сафоновой, А.Э. Тыртычного. – 2019. – С. 63-68.

Весь текст будет доступен после покупки