Анализ эффективности осуществления технологии продажи банковских продуктов и услуг и их совершенствование на примере ПАО «СБЕРБАНК»

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………….. 3
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ…………………….5
1.1 Сущность и понятие технологи продажи банковских
продуктов и услуг………………………………………………………………5
1.2 Виды банковских продуктов и услуг…………………………………..10
1.3 Проблемы эффективного продвижения банковских
продуктов и услуг……………………………………………………………16
2 Анализ эффективности осуществления технологии продажи банковских продуктов и услуг и их совершенствование на примере ПАО «СБЕРБАНК»………..25
2.1 Общая характеристика ПАО «Сбербанк»………………………………..25
2.2 Анализ основных показателей деятельности ПАО «Сбербанк»………..31
2.3 Способы совершенствования технологий продвижения банковских продуктов ПАО «Сбербанк»……………………………………………………37
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………...51

Весь текст будет доступен после покупки

В последнее время банками активно расширяется сеть продаж банковских продуктов. Банки должны для себя решить, какие технологии продаж окажутся максимально действенными. Для достижения результатов в конкурентной борьбе, коммерческие банки используют различные приемы и методы, включая разработку и продвижение новых банковских продуктов.
В текущих экономических условиях позиции банков во многом определяются успешностью продвижения своих услуг и правильностью понимания потребностей своих клиентов, поэтому актуальность работы заключается в том, что в настоящее время большое значение имеет совершенствование технологий продаж банковских продуктов.
Выбор темы обусловлен необходимостью нового подхода к маркетинговой политике банков, организации банковского обслуживания клиентов в условиях рыночной экономики и решением ряда существующих проблем.
Одной из главных проблем остается быстрота освоения российскими банками новых банковских продуктов и современных технологий продаж.

Весь текст будет доступен после покупки

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ

1.1 Сущность и понятие технологии продаж банковских продуктов и услуг
В современном мире банковские продажи играют важную роль в развитии и процветании банковского сектора. Они позволяют банкам предлагать свои услуги и продукты клиентам, привлекать новых клиентов и удерживать существующих. Однако, с ростом конкуренции и развитием технологий, банкам необходимо использовать современные технологии банковских продаж для эффективного взаимодействия с клиентами и увеличения своей прибыли.
Технологии банковских продаж – это совокупность методов, инструментов и процессов, которые используются банками для привлечения и удержания клиентов, а также для продажи своих продуктов и услуг.
Основная цель технологий банковских продаж – увеличение объема продаж и прибыли банка, а также улучшение качества обслуживания клиентов.
Система продаж банковских продуктов может быть рассмотрена как составная часть организационно- экономического механизма коммерческого банка. Этим объясняется взаимное существование системы продаж и системы банка. А отдельные элементы системы продаж существуют во взаимосвязи с другими подсистемами банка.
Продукты коммерческих банков могут быть проданы в процессе последовательной реализации следующих этапов:
- предварительный этап, который стартует с разработки продукта и завершается заключением соглашения между банком и клиентом;

- эксплуатационный этап, который заключается в получении определенного продукта (депозита, кредита и т.п.) по итогам заключения соглашения;
-заключительный этап, который состоит из послепродажного обслуживания клиентов.
Банки ведут свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, поэтому кредитным организациям приходится бороться за каждого клиента, из-за чего банковские продукты персонализируются. То есть требуется их создание и модификация с целью удовлетворения специфических потребностей каждого клиента.
В банковской практике существует большое число форм и методов продаж банковских продуктов. Классификация этого многообразия проводиться по четырем основным факторам:
- в зависимости от того, какова стратегия организации банковского бизнеса выделяют массовые и индивидуальные (целевые) продажи;
- в зависимости от того, каким образом организованы продажи выделяют автоматизированные и традиционные продажи;
- в зависимости от того, где территориально осуществляются продажи выделяют автоматизированные и традиционные продажи;
- в зависимости от того, какой используется способ продажи банковских продуктов выделяют пакетное предложение услуг, перекрестные продажи, кросс-продажи и кобрендинговые программы.
Рассмотрим технологии продаж банковских продуктов и услуг более подробно. Существует классическая 5-ти шаговая модель продаж.
Идея данного подхода заключается в том, что процесс продажи можно представить в виде вот такой лестницы:
Каждый этап имеютсвою цель:
1. Установление контакта— расположить клиента, создать доброжелательную атмосферу, «благоприятную» почву для последующей продажи.

Весь текст будет доступен после покупки

-

Весь текст будет доступен после покупки