Анализ техники продаж аптечной сети «Здравсити»

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы технологии эффективных продаж в аптечной организации 5
1.1. Техника продаж в аптеке: современная концепция 5
1.2. Технологии повышения лояльности покупателей аптеки 10
Глава 2. Анализ технологии продаж в аптечной организации «Здравсити» и ее эффективность 19
2.1. Краткая характеристика аптечной организации «Здравсити» 19
2.2. Анализ эффективности техники продаж в аптечной организации «Здравсити» 22
Заключение 35
Список использованных источников 38

Весь текст будет доступен после покупки

Продажа – это набор действий, которые помогают потребителю фармацевтической продукции сделать выбор и совершить покупку. Рассматривать термин «продажа» можно как процесс и как результат.
Процесс – набор последовательных действий, которые совершает фармацевт, чтобы убедить потребителя купить фармацевтическую продукцию, которая удовлетворит его потребности.
Актуальность темы выпускной квалификационной работы заключается в том, что опытный фармацевт выступает в роли врача для покупателя, и от его профессиональной подготовки и этики общения с пациентом оборот может увеличиться на 10-15%. Если провизор/провизор, помимо профессиональных знаний, также обладает знаниями и навыками «Методологии продаж», то выручка аптеки может быть увеличена на 30-40%.
Специфика работы в торговом зале аптеки заключается в том, что сотрудникам приходится постоянно общаться с большим количеством разных людей. Поэтому здесь должны работать люди, которые не только имеют склонность к такой работе, но и обладают способностью к общению. Психологическими требованиями к таким работникам являются: уравновешенность, концентрация, острота ощущений и восприятий, скорость реакции, хорошая память, внимание и наблюдательность.

Весь текст будет доступен после покупки

Глава 1. Теоретические основы технологии эффективных продаж в аптечной организации
1.1. Техника продаж в аптеке: современная концепция

В настоящее время количество аптек растет от года к году. Это означает, что каждой аптечной организации необходимо тщательно продумывать стратегии привлечения и удержания клиента.
По этой причине, помимо знаний о лекарственных препаратах, первостольнику необходимо обладать навыками эффективного общения с покупателями и быть клиентоориентированным.
Всех клиентов в аптечной организации по поведению можно условно поделить на типы. Каждому типу соответствует набор характеристик, по которым его можно определить. После это останется выбрать правильную тактику поведения, чтобы и покупатель, и сотрудник аптеки остались довольны общением и получили взаимную выгоду.
Чтобы правильно определить тип клиента перед собой, необходимо понаблюдать за ним: за его поведением в торговом зале, ответами на вопросы специалиста. Обратить внимание нужно на вопросы и фразы самого покупателя. Важно помнить, что для каждого человека, который обратился в аптеку, важны различные факторы: экономия, удобство, эффективность, эстетичность, бренд/имидж и другие .
В зависимости от поведения, покупателей аптеки условно можно поделить на несколько основных категорий.
«Танк»
Как узнать: он точно знает, что ему нужно. Он ведет себя агрессивно, уверенно, иногда даже агрессивно. Он говорит твердо, может попросить о скидке, пытается произвести впечатление на других своими знаниями, ссылается на конкуренцию, сравнивает цены.
Как работать: сохраняйте спокойствие, уверенность и настойчивость, оперируйте проверенными фактами; внимательно слушайте, при необходимости апеллируйте к его знаниям. Вероятно, такому клиенту польстит комплимент по поводу его осведомленности.
«Всезнайка»
Как это выяснить: часто представитель этого типа приходит в аптеку с ощущением, что он знает о продукте лучше, чем фармацевт, и ведет себя саркастично и снисходительно. Пытается давить, не реагирует на аргументы первостольника, спорит. Демонстрирует познания и старается поучать сотрудник аптеки. Скептичен.
Как работать: при взаимодействии необходимо оставаться спокойным и держать себя в руках, но твердо обозначать свою позицию – оперировать фактами, принимать его замечания, взывать к его знаниям, уместно и без излишеств говорить комплименты его познаниям.
«Радиоведущий»
Как это выяснить: такой покупатель никогда не перестает шутить и болтать – он сердечен и добросердечен, доверчив, любит покрасоваться, много жестикулирует, предпочитает дружескую манеру разговора. В то же время он нетерпелив и часто перебивает.
Как работать: в работе важно стараться держать тему разговора. Для этого не позволяйте клиенту уходить в сторону – мягко, но настойчиво возвращайте его к основной линии беседы, задавайте «закрытые» вопросы – с ответом «Да» и «Нет», избегайте ненужных тем, контролируйте временные рамки общения.
«Мистер Сомнения»
Как узнать: этот тип не может определиться с выбором и решиться на покупку. Выглядит застенчивым, беспокойным, будто чем-то напуганным, подозрительным, недоверчивым. При выборе препарата или при необходимости определиться с покупкой задает много вопросов, ищет недостатки, озабочен соблюдением правил.

Весь текст будет доступен после покупки

1. Божук, С. Г. Маркетинговые исследования : учебник для вузов / С. Г. Божук. – 2-е изд., испр. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 304 с.
2. Вертоградов В. Управление продажами. — СПБ.: Питер, 2016. – 14 с.
3. Голубков, Е. П. Маркетинг для профессионалов: практический курс : учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / Е. П. Голубков. – Москва : Издательство Юрайт, 2019. – 474 с.
4. Голубкова, Е. Н. Интегрированные маркетинговые коммуникации : учебник и практикум для вузов / Е. Н. Голубкова. – 3-е изд., перераб. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2021. – 363 с.
5. Грибов В. Д. Экономика предприятия: учебник. практикум / В.Д. Грибов, В.П. Грузинов. – 6-e изд., перераб. и доп. – М.: КУРС: НИЦ ИНФРА-М, 2018. – 448 с.

Весь текст будет доступен после покупки