Совершенствование системы управления продажами (на примере ООО «Новый Эдем»)

Введение……………………………………………………………………..4
1. Теоретические основы исследования систем управления прода-жами……………………………………………………………………………….7
1.1. Система управления продажами……………………………………...7
1.2. Характеристика этапов процесса продаж…………………………...18
1.3. Методы и инструменты продажи товаров, их сравнительная харак-теристика…………………………………………………………………………23
2. Анализ существующей системы управления продажами в ООО«Новый Эдем»…………………………………………………………….29
2.1. Общая характеристика предприятия………………………………..29
2.2. Анализ системы управления продажами и существующий процесс продаж……………………………………………………………………………37
3. Корректирующие мероприятия по совершенствованию системы управления продажами ООО «Новый Эдем»………………………………47
3.1. Формирование функционального управляющего блока управления продажами предприятия………………………………………………………...47
3.2. Результативность предложенных мероприятий…………………….55
Заключение………………………………………………………………...60
Список использованных источников и литературы………………….62
Приложения………………………………………………………………..66

Весь текст будет доступен после покупки

Тема выпускной квалификационной работы посвящена рассмотрению вопросов, связанных с совершенствованием системы управления продажами готовой продукции мебельного предприятия.
Управление продажами переживают в наше время период драматиче-ских перемен, связанных с изменениями в поведении, технологиях и управле-нии. Эти факторы оказывают необратимое влияние на то, как торговый персо-нал понимает стоящие перед ним задачи, как он готовится к их выполнению и справляется с ними. К числу поведенческих факторов относятся рост потре-бительских ожиданий, глобализация рынков и все большая фрагментация местных рынков; к числу технологических – автоматизация труда торгового персонала, виртуальные сбытовые офисы и каналы электронных продаж; к числу управленческих – постепенный переход к тем или иным вариантам прямого маркетинга, передача функций сбыта сторонним фирмам (аутсор-синг) и объединение функций сбыта и маркетинга. Как свидетельствует при-мер Дж.Хилла из компании Sun Microsystems, управление продажами в XXI столетии должно быть искусным и гибким; к тому же оно должно способ-ствовать использованию новых технологий для поддержки усилий торгового персонала.
Актуальность темы заключается в том, что торговый персонал и те, кто управляет им, отдают себе отчет в том, что все происходящие перемены оказывают влияние буквально на каждый аспект управления продажами, начиная со схемы построения отдела продаж и заканчивая отбором, подго-товкой, мотивацией и материальным поощрением отдельных продавцов. Компании вносят изменения в деятельность сбытовых подразделений, пыта-ясь лучше удовлетворять потребности меняющегося рынка.
Целью выпускной квалификационной работы является совершенство-вание системы управления продажами готовой продукции.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие за-дачи:
- изучить систему управления продажами;
- дать характеристику этапов процесса продаж;
- изучить методы и инструменты продажи товаров;
- дать общую характеристику организации;

Весь текст будет доступен после покупки

1. Теоретические основы исследования систем управления продажами

1.1. Система управления продажами


Успешная деятельность любого коммерческого предприятия напрямую зависит от правильного построения и эффективного воплощения на практике маркетингового комплекса. Маркетинговый комплекс продвижения продукта - это последовательный процесс создания продукта, вывода его на рынок и организации устойчивого спроса с целью продажи товара потенциальному потребителю. Каждый элемент данного комплекса необходим для выполне-ния главной задачи - удовлетворения нужд и потребностей покупателя и по-лучения прибыли после устойчивых продаж данного продукта.
И действительно, если продукт не отвечает всем необходимым требова-ниям рынка, не наделен нужными свойствами и качеством, нельзя рассчиты-вать на коммерческий успех. Такая же ситуация складывается и в случае оши-бок в системе распространения созданного продукта, при неправильном опре-делении каналов сбыта и попытке продажи товара в другом сегменте рынка. Не менее важным является и соответствие системы продвижения и ценообра-зования продукта условиям рынка. Большое значение в маркетинговом ком-плексе имеет такой элемент как продажи и управление ими.
Продажи — это организация «персонифицированного», непосредствен-ного и двустороннего (интерактивного) процесса осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов, либо побуждения к действию [2.16, с. 48].
Персонифицированный контакт — это контакт с участием человека продавца, иногда его может и не быть. Например, крупный магазин самооб-служивания здесь процесс продаж основан на процессе вовлечения покупате-ля в процесс покупки. На первый взгляд, здесь нет прямого «персонифициро-ванного» контакта, то есть участия продавца, но выкладка товара заранее продумываются. Цель выкладки товара заключается в том, чтобы спровоци-ровать покупку.
Интерактивный процесс – это процесс, в котором принимают участие две стороны, которые обмениваются информацией. В ходе продажи осу-ществляется процесс взаимного общения. Этот процесс осуществляется с ли-бо помощью телефонных звонков, встреч, в ходе которых задаются вопросы и получаются ответы [2.5, с. 43].
Результаты продаж могут быть различными – это то, что нас интересу-ет, в конечном счете, в конкретной ситуации. Это не только прибыль и това-рооборот. Это может быть и число новых клиентов, число покупающих кли-ентов, потенциал новых клиентов, контактные лица и уровень контактов, дол-госрочные договора и т.д.
Другое определение, которое можно дать, продаже – это процесс ока-зания влияния, с целью получения нужных нам решений и действий от проти-воположной стороны [2.7, с. 117].

Весь текст будет доступен после покупки

1.1 Неопубликованные

1.1.1. Бухгалтерская отчетность ООО «Новый Эдем» за 2023-2025 год.
1.1.2. Структура и штатный состав общества с ограниченной ответственностью (ООО) «Новый Эдем», утверждённая 25.03.2024.
1.1.3. Устав общества с ограниченной ответственностью (ООО) «Новый Эдем», утверждённый 18.11.2015 г.

1.2 Опубликованные

1.2.1. Федеральный закон от 08.02.1998 г. № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (об ООО) (действующая редакция от 28.12.2025 г.)

2. Литература

2.1. Адамов, В.Е. Экономика и статистика фирм / В.Е. Адамов, С.Д.Ильенкова, С.А.Смирнов. – Москва: Финансы и статистика, 2020. – 351с.
2.2. Алексеева, М.М. Планирование деятельности фирмы / М.М. Алексеева.– Москва: Финансы и статистика, 2021. – 246 с.
2.3. Баканов, М.И. Теория экономического анализа / М.И. Баканов, А.Д. Шеремет – Москва: Финансы и статистика, 2022. – 380 с.
2.4. Бердникова, Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия / Т.Б. Бердникова. – Москва: Инфра-М, 2022. – 184с.

Весь текст будет доступен после покупки