Важное место в продвижении продукта на рынке, помимо рекламы, занимает стимулирование продаж – разработка мер, различных видов инноваций, направленных на увеличение продаж, ускорение восприятия продукта (особенно новых продуктов).
Бизнес-клиенты — особая категория покупателей, которые, как правило, более требовательны к качеству продукта и более внимательны к его цене. Поэтому продавцы, работающие на рынке b2b, должны хорошо отрабатывать все этапы «реализации» продукта и использовать особые техники продаж.
С каждым годом потребности клиентов b2b становятся все более разнообразными и часто меняются с каждым днем, что накладывает огромное бремя на возможности дистрибьюторских компаний. В качестве особой формы продвижения товаров и услуг стимулирование продаж является частью маркетинговой деятельности компании, направленной на увеличение роста продаж.
В качестве специальной формы продвижения стимулирование продаж включает не только координацию между рекламой и продажами, но и все меры, которые выполняются для того, чтобы создать и сгенерировать определенный дополнительный, иными же словами особый стимулирующий эффект, который имеет возможность принести определенный эффективный результат для каждого выделенного потребителя, отельного определенного посредника или же их сотрудников и коллег, а также непосредственно самим сотрудникам служб и подразделений продаж.
Во-первых, стоит отметить, что процессы и процедуры стимулирования и развития продаж включают в себя и содержат такие мероприятия, как определенное поощрение покупателей к сокращению времени ожидания или покупки, в том числе и к таким процессам, как определённому ускорению принятия и осознания решения о процессе и процедуре проведения покупки того или иного товара, то есть проведение процесса и процедуры побуждения покупателей т потребителей к их определённому позитивному и положительному потребительскому консьюмерскому решению. С другой же стороны, стоит отметить, это также так или иначе призвано побудить и активизировать действия продавца по развитию определенных усилий по проведению процессов продажи товаров тем или иным покупателям.
Таким образом, актуальность данного исследования заключается в том, что стимулирование сбыта на рынке B2B является важным и необходимым элементом для повышения объемов сбыта и повышения прибыльности деятельности компании.
Цель исследования – раскрыть направления управлением стимулированием сбыта на рынке B2B на примере АО «Казанькомпрессормаш».
Задачи исследования:
? раскрыть понятие, сущность и цели управлением стимулирования сбыта на рынке B2B;
? выделить типы и методы стимулирования сбыта на рынке B2B;
? провести анализ и оценку управления стимулированием сбыта АО «Казанькомпрессормаш»;
? разработать рекомендации по совершенствованию управления стимулированием сбыта АО «Казанькомпрессормаш» и провести оценку их эффективности.
Объект исследования – система стимулирования сбыта на рынке B2B.
Предмет исследования – направления стимулирования сбыта на рынке B2B.
Эмпирическая база исследования - статистические данные, обзоры деятельности, внутренние нормативные и локальные акты АО «Казанькомпрессормаш» по управлению стимулирования сбыта.
Теоретическая база исследования – работы и публикации российских и зарубежных авторов по вопросам управления стимулирования сбыта, среди которых можно выделить таких, как Котлер Ф., Акулич И.Л., Ромат Е.В. Ламбен Ж.-Ж. и др.
Методологической основой исследования является системный и сравнительный анализ, анализ причинно-следственных связей, наблюдение, сравнение и группировка, а также использование индуктивных и дедуктивных методов научного познания.
Структура исследования включает в себя введение, 2 главы по 2 параграфа, заключение, библиографический список.
Весь текст будет доступен после покупки
