Управление стимулированием сбыта на рынке B2B

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЕМ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА 6
1.1. Понятие, сущность и цели управлением стимулирования сбыта на рынке B2B 6
1.2. Типы и методы стимулирования сбыта на рынке B2B 13
2. УПРАВЛЕНИЕ СТИМУЛИРОВАНИЕМ СБЫТА НА РЫНКЕ B2B НА ПРИМЕРЕ АО «КАЗАНЬКОМПРЕССОРМАШ» 21
2.1. Анализ и оценка управления стимулированием сбыта АО «Казанькомпрессормаш» 21
2.2. Рекомендации по совершенствованию управления стимулированием сбыта АО «Казанькомпрессормаш» и оценка их эффективности 24
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 29
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 33

Весь текст будет доступен после покупки

Важное место в продвижении продукта на рынке, помимо рекламы, занимает стимулирование продаж – разработка мер, различных видов инноваций, направленных на увеличение продаж, ускорение восприятия продукта (особенно новых продуктов).
Бизнес-клиенты — особая категория покупателей, которые, как правило, более требовательны к качеству продукта и более внимательны к его цене. Поэтому продавцы, работающие на рынке b2b, должны хорошо отрабатывать все этапы «реализации» продукта и использовать особые техники продаж.
С каждым годом потребности клиентов b2b становятся все более разнообразными и часто меняются с каждым днем, что накладывает огромное бремя на возможности дистрибьюторских компаний. В качестве особой формы продвижения товаров и услуг стимулирование продаж является частью маркетинговой деятельности компании, направленной на увеличение роста продаж.
В качестве специальной формы продвижения стимулирование продаж включает не только координацию между рекламой и продажами, но и все меры, которые выполняются для того, чтобы создать и сгенерировать определенный дополнительный, иными же словами особый стимулирующий эффект, который имеет возможность принести определенный эффективный результат для каждого выделенного потребителя, отельного определенного посредника или же их сотрудников и коллег, а также непосредственно самим сотрудникам служб и подразделений продаж.
Во-первых, стоит отметить, что процессы и процедуры стимулирования и развития продаж включают в себя и содержат такие мероприятия, как определенное поощрение покупателей к сокращению времени ожидания или покупки, в том числе и к таким процессам, как определённому ускорению принятия и осознания решения о процессе и процедуре проведения покупки того или иного товара, то есть проведение процесса и процедуры побуждения покупателей т потребителей к их определённому позитивному и положительному потребительскому консьюмерскому решению. С другой же стороны, стоит отметить, это также так или иначе призвано побудить и активизировать действия продавца по развитию определенных усилий по проведению процессов продажи товаров тем или иным покупателям.
Таким образом, актуальность данного исследования заключается в том, что стимулирование сбыта на рынке B2B является важным и необходимым элементом для повышения объемов сбыта и повышения прибыльности деятельности компании.
Цель исследования – раскрыть направления управлением стимулированием сбыта на рынке B2B на примере АО «Казанькомпрессормаш».
Задачи исследования:
? раскрыть понятие, сущность и цели управлением стимулирования сбыта на рынке B2B;
? выделить типы и методы стимулирования сбыта на рынке B2B;
? провести анализ и оценку управления стимулированием сбыта АО «Казанькомпрессормаш»;
? разработать рекомендации по совершенствованию управления стимулированием сбыта АО «Казанькомпрессормаш» и провести оценку их эффективности.
Объект исследования – система стимулирования сбыта на рынке B2B.
Предмет исследования – направления стимулирования сбыта на рынке B2B.
Эмпирическая база исследования - статистические данные, обзоры деятельности, внутренние нормативные и локальные акты АО «Казанькомпрессормаш» по управлению стимулирования сбыта.
Теоретическая база исследования – работы и публикации российских и зарубежных авторов по вопросам управления стимулирования сбыта, среди которых можно выделить таких, как Котлер Ф., Акулич И.Л., Ромат Е.В. Ламбен Ж.-Ж. и др.
Методологической основой исследования является системный и сравнительный анализ, анализ причинно-следственных связей, наблюдение, сравнение и группировка, а также использование индуктивных и дедуктивных методов научного познания.
Структура исследования включает в себя введение, 2 главы по 2 параграфа, заключение, библиографический список.

Весь текст будет доступен после покупки

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЕМ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

1.1. Понятие, сущность и цели управлением стимулирования сбыта на рынке B2B

В современной литературе отечественных и зарубежных авторов стимулирование продаж чаще всего рассматривается как элемент комплекса маркетинговых коммуникаций. При этом под маркетинговыми коммуникациями подразумеваются «средства, с помощью которых фирмы пытаются информировать, убеждать и напоминать потребителям, напрямую или косвенно, о своих товарах и торговых марках» .
К основным инструментам маркетинговых коммуникаций наряду со стимулированием продаж, как правило, относят рекламу, личную продажу и связи с общественностью (паблик рилейшнз, паблисити, PR) .
Следует отметить, что в русскоязычной литературе наряду с термином «стимулирование продаж» встречается термин «стимулирование сбыта». Оба термина соотносятся с английским определением sales promotion.
Ф. Котлер дает следующее определение термину стимулирование продаж – «разнообразные краткосрочные побудительные приемы, призванные ускорить или увеличить приобретение товаров или услуг» .
В маркетинговой литературе наряду с данным определением встречается множество других. Исходя из достаточно обтекаемого определения Американской маркетинговой ассоциации (АМА), сформулированного еще в 1990-х гг., стимулирование продаж — это «маркетинговые действия, отличные от прямых продаж, рекламы и паблисити, которые стимулируют покупки конечных потребителей или эффективность деятельности посредников» .

Весь текст будет доступен после покупки

1. Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. - 8-е изд. - Минск: Вышэйшая школа, 2019. - 542 с.
2. Акулич, М. Стимулирование продаж в розничной торговле / М. Акулич // Маркетинг: идеи и технологии. -2018. -№ 7.-е. 28-33.
3. Алексина, С.Б. Методы стимулирования продаж в торговле: учебник / С.Б. Алексина [и др.]. - Москва: ИД «Форум»: Инфра-М, 2019. - 303 с.
4. Альтшулер И. Стратегия и маркетинг. Две стороны одной медали, или Просто о сложном. Дело АНХ. 2020, - 288 с.
5. Андрейчиков А. В., Андрейчикова О. Н. Системный анализ и синтез стратегических решений в инноватике. Основы стратегического инновационного менеджмента и маркетинга. Либроком, 2021, - 250 с.
6. Ассэль Г. Маркетинг. Принципы и стратегия. Инфра-М, 2021. - 424 с.
7. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг. Питер, 2021 - 560 с.
8. Багиев, ГЛ. Маркетинг: учебник / Г.Л. Багиев [и др.]. — 3-е изд. — Санкт-Петербург: Питер, 2020. - 576 с.
9. Басовский Л. Е., Басовская Е. Н. Маркетинг. Инфра-М, 2020 - 432 с.
10. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта. - Инфра-М, 2019. - 390 с.
11. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта. - Инфра-М, 2021. - 390 с.
12. Бун, Л. Современный маркетинг: учебник / Л. Бун [и др.]. — Москва: Юнити-Дана, 2021.- 1039 с.
13. Вертайм К., Фенвик Я. Цифровой маркетинг. Как увеличить продажи с помощью социальных сетей, блогов, вики-ресурсов, мобильных телефонов и других современных технологий. Альпина Паблишер. 2020. - 384 с.
14. Гайдаенко, Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленческих решений и российская практика – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Эксмо, 2018. – 496 с.

Весь текст будет доступен после покупки