Психологические технологии проведения эффективных переговоров

Введение………………………………………………………………………….
Глава 1. Теоретические основы эффективных переговоров…………………..
1.1 Понятие, сущность, виды и основные этапы переговоров……………
1.2 Критерии эффективности проведения переговоров………………………..
Глава 2. Психологические технологии проведения эффективных переговоров…………………………………………………………………………
2.1 Психологические технологии и механизмы эффективного переговорного процесса……………………………………………………………………………..
2.2 Стиль и технология общения переговорщиков как фактор эффективности переговоров…………………………………………………………………………
Глава 3. Навыки проведения эффективных переговоров на примере организации "Мануфактура МАЛЮГИНА" …………………………………….
3.1 Анализ навыков и их фактического применения при проведении переговоров в организации "Мануфактура МАЛЮГИНА"..………………….
3.2 Направления совершенствования навыков проведения эффективных переговоров в организации "Мануфактура МАЛЮГИНА"………………..……………………………………………………
Заключение………………………………………………………………………..
Список литературы………………………………………………………………..
Приложения……………………………………………………………………68

Весь текст будет доступен после покупки

Переговоры выступают одним из ключевых условий проведения эффективной сделки. С их помощью обеспечивается стабильное функционирование любой компании или предприятия, в абсолютно любой отрасли. Так, переговорный процесс используется при поиске новых поставщиков, подрядчиков, в процессе заключения сделки с покупателями, или при обсуждении деталей и нюансов осуществления работ и услуг. Именно поэтому исследование вопросов переговоров, а также повышение компетенций ключевых лиц, осуществляющих данную деятельность, выступает одной из приоритетных задач, для эффективного функционирования любой организации.
Отсутствие навыков и знаний в области проведения переговоров, с практической точки зрения, не только снижает количество заключенных сделок и других базовых показателей, влияющих на эффективность функционирования компании, но и зачастую ставит компанию в позицию «проигравший», что негативно отражается на получении конечных результатов, и достижении целей компании.

Весь текст будет доступен после покупки

Глава 1. Теоретические основы эффективных переговоров
1.1 Понятие, сущность, виды и основные этапы переговоров

Для реализации эффективного переговорного процесса необходимо понимать ее основы, которые представляются, как сущностные характеристики, понятие виды, и базовые этапы.
По своим сущностным характеристикам переговоры представляют собой взаимодействие двух или более лиц, по средствам коммуникации, с целью достижения интересов, каждой из сторон. Исходя из данного тезиса, можно заметить, что взаимосвязанность нескольких субъектов, представляют собой источник проведения переговоров. Процесс, протекающий между представителями сторон, в момент реализации переговоров, обуславливается природой взаимозависимости, характерной для данного действия, демонстрируя вектор направления ее развития .
При этом для правильной сущностной характеристики переговоров, его необходимо рассматривать в разрезе стратегий, поскольку переговоры, есть некая стратегия отношений, возникающих между несколькими субъектами. Данные отношения, можно охарактеризовать, как «сотрудничество-борьба», а переговоры, в данном случае, выступают, как некое связующее звено, лавирующее между этими крайностями. Взаимозависимость субъектов, в процессе достижения собственных интересов, приводит к данной полярности .
Еще одним важным фактом, который необходимо точно понимать, в процессе определения сущностных характеристик переговоров, выступает то, что базовым обстоятельством, которое формирует взаимозависимые отношения между несколькими сторонами, выступает личный интерес каждой из сторон. Использование различных техник и тактик переговоров, основанных на прочной теоретической базе, способствуют достижению этих целей.
Исследуя вопрос «интереса», его необходимо достаточно четко отделять от понятия «позиция». Под позициями необходимо понимать результат, который каждая из сторон, хотят получить по итогу проведения переговоров. Интерес же, в свою очередь, это база, на основании которой формируется позиция . С практической точки зрения, выявить позицию оппонента по переговорному процессу достаточно просто, в отличие от интереса, который может быть не ясен, вплоть до завершения.
Не менее важным фактором взаимозависимости, в процессе проведения переговоров, выступает то, что она не только обуславливает реализацию интересов сторон, но и позволяет применять различные инструменты влияния на оппонента, демонстрируя собственное превосходство или власть.
Знание и владение инструментарием, по средствам которого эффективно применяется собственная сила, дает возможность определять тактические шагу и общую стратегию проведения переговорного процесса, переключая инициативу и их ведения на себя. Однако это может давать и обратный эффект, поскольку применение силы, с целью удовлетворения собственных интересов, может привести к более жестким видам стратегии, реализация которой зачастую приводит к взаимному недоверию сторон, чреватую снижением ее эффективности или полному разрушению.
На основании всего вышесказанного, возможно сформулировать определение понятия переговоры. Так, под переговорами следует понимать процесс взаимодействия между несколькими сторонами, с целью достижения собственных интересов, направленный на балансирование между двумя противоположенными полюсами.
Исследование вопросов, в области переговорного процесса, позволил выявить нетривиальную точку зрения, которой придерживается большинство ученых публицистов. Так, переговоры рассматриваются через призму совокупности реализации различных видов деятельности. Основополагающими видами являются:
- достижение поставленных результатов;
- оказание прямого воздействия на оппонента, с целью прямого влияния на силовой баланс;
- создание плодотворной обстановки, в первую очередь, касающуюся психологического состояния оппонента;
- выбор и применение адаптивной тактики .
Фактическая реализация данных видов деятельности напрямую коррелируется с базовыми процессами, такими как:
- адекватная коммуникация;
- ответственное использование инструментов власти;
- эффективная коммуникация .

Весь текст будет доступен после покупки

1. Асмолова, М.Л. Искусство презентаций и ведения переговоров: Учебное пособие / М.Л. Асмолова. - М.: Инфра-М, РИОР, 2017. - 0 c.
2. Агафонова М.С., Терехова Т.А., Пшеничникова И.В. Проблемы технологии переговоров и организационное поведение участников// В сборнике: Современные научные исследования в сфере экономики. Сборник результатов научных исследований. Киров, 2018. С. 183-191.
3. Безенкова Т.А., Андрусяк Н.Ю. Технология проведения деловых переговоров// Электронное издание / Магнитогорск, 2020.
4. Бобченко Т. Г. Психологические тренинги. Основы тренинговой работы. Учебное пособие. — М.: Юрайт. 2020. 132 с.
5. Высоков И. Е. Математические методы в психологии. Учебник и практикум. — М.: Юрайт. 2019. 432 с.

Весь текст будет доступен после покупки