Совершенствование системы сбыта на предприятии

ВВЕДЕНИЕ 3
1 Теоретические основы совершенствования системы сбыта на предприятии 5
1.1 Сущность и содержание системы сбыта на предприятии 5
1.2 Методы организации системы сбыта на предприятии 17
1.3 Отечественный и зарубежный опыт совершенствования системы сбыта на предприятии 22
2 Анализ системы сбыта на предприятии АО «Электросигнал» 28
2.1 Общая характеристика АО «Электросигнал» 28
2.2 Анализ логистической системы АО «Электросигнал» 38
2.3 Анализ организации системы сбыта АО «Электросигнал» 43
3 Рекомендации по совершенствованию системы сбыта на предприятии 50
3.1 Направления совершенствования организации системы сбыта на предприятии АО «Электросигнал» 50
3.2 Модель управления системой сбыта на предприятии АО «Электросигнал» 54
3.3 Оптимизация системы сбыта на предприятии на основе метода анализа иерархий 60
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 70
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 72
Приложение А - Организационная структура АО «Электросигнал» 76

Весь текст будет доступен после покупки

Усиление конкуренции на рынке и рост сбытовых издержек заставляют топ-менеджмент пересматривать свой подход к системе сбыта наукоемкого предприятия. В современной бизнес-среде не достаточно просто производить товары, необходимо эффективно продавать их с максимальной прибылью и минимальными издержками. Это возможно только тогда, когда продукция полностью отвечает требованиям клиентов, удовлетворяет их потребности и имеет конкурентоспособную цену. Оптимальное соотношение качества и стоимости продукции позволяет предприятию получить конкурентные преимущества и обеспечить стабильный рост выручки и прибыли.

Рациональная организация сбытовых процессов имеет стратегическое значение для предприятия. Сбыт продукции играет решающую роль в цикле производства и отсутствие эффективной сбытовой политики может серьезно подорвать деятельность компании. Эффективность работы системы сбыта напрямую влияет на финансовую устойчивость предприятия. Анализ статистики продаж позволяет оценить эффективность сбыта и конкурентоспособность продукции на рынке. Продукт с преимуществами, адекватной ценой и эффективной программой стимулирования сбыта обеспечивает высокий и стабильный денежный поток, что является стратегической целью любого предприятия.

Сбыт непосредственно влияет на коммерческие показатели эффективности компании, такие как выручка, прибыль от продаж и рентабельность. Поэтому эффективная организация системы сбыта является актуальной задачей, особенно в условиях усиления конкуренции между производителями наукоемкой продукции. Сбыт является важным условием устойчивого существования предприятия на рынке.

Целью данной исследовательской работы является изучение теоретических основ организации системы сбыта на предприятии АО "Электросигнал" и разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности. В рамках данной цели были поставлены и решены следующие задачи:
- изучение сущности и содержания системы сбыта на предприятии;
- изучение методов организации системы сбыта на предприятии;
- анализ системы сбыта на предприятии АО "Электросигнал";
- разработка рекомендаций по улучшению системы сбыта на предприятии АО "Электросигнал".

Объектом исследования является предприятие АО "Электросигнал".

Весь текст будет доступен после покупки

1 Теоретические основы совершенствования системы сбыта на предприятии
1.1 Сущность и содержание системы сбыта на предприятии

С ростом количества предприятий на рынке возрастают расходы, связанные с сбытом товаров или услуг, поэтому эффективно организованная система сбыта становится стратегически важной. Концепция "выталкивания" в производственной организации уступает место концепции "вытягивания", в которой каналы, связывающие производителя и заказчика, играют ключевую роль.

Взаимодействия между участниками рынка можно классифицировать как партнерские, позволяющие отслеживать все этапы материальных потоков - от поставщиков сырья до конечных клиентов. Фирмы сейчас больше фокусируются на предоставлении ценности своим клиентам, а не только на продаже товаров. Потребители выбирают производителей, которые предлагают наилучшее сочетание качества, обслуживания и стоимости.

Ученый П. Винкельманн выделяет пять стратегических направлений управления организацией:
- Конкурентная направленность - достижение стратегических преимуществ перед главными конкурентами на рынке.
- Технологическая направленность - победа в конкурентной борьбе благодаря лучшему качеству продукции.
- Ориентация на клиента - улучшение качества предоставляемых услуг.
- Ориентация на партнерские отношения в цепи поставок для заключения новых договоров и развития сбытовых каналов.
- Ориентация на коммерческие выгоды предприятия.

Рыночный принцип, предложенный П. Винкельманном, говорит о том, что система сбыта предприятия может успешно осуществить свою стратегическую миссию по продаже товаров и услуг только в том случае, если она полностью отвечает потребностям клиента.

Современные предприятия переходят к дивизиональным структурам, основанным на ориентации на определенные сегменты потребителей. На многих производствах есть отделы или сотрудники, занимающиеся обслуживанием крупных заказчиков. Привлечение и удержание клиента становится серьезной задачей для организаций, стремящихся доминировать на рынке.

Исследователь Ж.Ж. Ламбен отмечает, что контроль над процессом взаимодействия между производителем и заказчиками играет важную роль.

Весь текст будет доступен после покупки

1 Кольган, М. В. Управление сбытовои деятельностью производственного предприятия: понятие и основные тенденции / М.В. Кольган, Ю. С. Пристанскова // Научно-методическии электронныи журнал «Концепт». – 2017. – Т. 11. – С. 3176–3180. - Текст: непосредственныи.
2 Винкельманн, П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компаниеи / П. Винкельманн. – Изд-во: Гребенников Бизнес Букс, 2006. – 668 с. - Текст: непосредственныи.
3 Ламбен, Ж. Менеджмент, ориентированныи на рынок: стратегическии и операционныи маркетинг / Ж. Ламбен, Р. К. Чумпитас, И. Шулинг. — 2-е изд. — СПб.: Питер, 2012. - Текст: непосредственныи.
4 Чемберлин, Э.Х. Теория монополистическои конкуренции: Реориентация теории стоимости / Э. Чемберлин; Пер. с англ. Э. Г. Леикина, Л. Я. Розовского; под ред. [и с вступ. ст., с. 5-28] О. Я. Ольсевича. - Москва: Экономика, 1996. - 349,[2] с.; 22 см. - (ЭН. Экономическое наследие).; ISBN 5-282-01759-8 (В пер.) - Текст: непосредственныи.
5 Захарова, Ю.А. Методы стимулирования сбыта. Учебное пособие / Ю.А. Захарова. – М.: Дашков и Ко, 2021. – 118 с. - Текст: непосредственныи.
6 Баркан, Д. И. Управление сбытом: учеб. пособие / Д. И. Баркан; С.-Петерб. гос. ун-т, фак. менеджмента. - Санкт-Петербург: Издательство СПбГУ, 2003. - 343 с. - Текст: непосредственныи.
7 Новыи экономическии и юридическии словарь: 10000 терминов / под ред. А. Н. Азрилиян; авт.-сост.: О. М. Азрилиян, Е. В. Калашникова, О. В. Квардако-ва. - Москва: Институт новои экономики, 2003. - 1083 с. - ISBN 5-89378-010-8- Текст: непосредственныи.

Весь текст будет доступен после покупки