Реализация сбытовой деятельности в коммерческой организации (на примере предприятия ИП «Игнатьев Д.А.»)

ВВЕДЕНИЕ 3
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ 5
1.1 Понятие сбытовой деятельности 5
1.2 Организация сбытовой деятельности предприятия, каналы сбыта 11
1.3Интернет-каналы сбыта 21
2. ОСОБЕННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ИП «Игнатьев Д.А.» 24
2.1 Организационно-экономическая характеристика организации ИП «Игнатьев Д.А.» 24
2.2 Управление сбытом продукции 27
2.3 Проблемы управления сбытом. Анализ динамики изменения выручки и дебиторской задолженности 30
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ИП «Игнатьев Д.А.» 37
3.1 Мероприятия по совершенствованию управления сбытом 37
3.2 Оценка эффективности предлагаемого мероприятия 39
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 43
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 46
ПРИЛОЖЕНИЕ 50

Весь текст будет доступен после покупки

Формирование спроса и стимулирование сбыта – одни из важнейших элементов в комплексе экономической деятельности. Кроме того, в современных представлениях экономистов, они существуют в неразрывном взаимодействии друг с другом. Так, стимулирование сбыта является не только важнейшим элементом системы формирования спроса, но и одним из главных компонентов экономической деятельности предприятий.
В настоящее время для торговых организаций все большее значение приобретает наиболее полное изучение спроса на потребительские товары. Поэтому эффективная деятельность предприятий торговли невозможна без понимания потребностей человека и правильного использования информации о спросе.

Весь текст будет доступен после покупки

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ
1.1 Понятие сбытовой деятельности
В условиях рыночных отношений успех продаж и, в целом, эффективность деятельности предприятия зависит от ряда факторов:
? производственно-технические возможности;
? уровень подготовки кадров предприятия;
? организационная система управления;
? успешно организованный процесс сбыта производимой продукции (товаров, работ, услуг) [5, с.98].
Следовательно, можно отметить, что продажи напрямую связаны с прибыльностью и эффективностью организации.
Исследователи-экономисты различают два направления в определении термина «продажи»:
? широкий – как процесс получения денег от продажи готовой продукции при одновременном удовлетворении рыночного спроса [6, с.43];
? узкое – непосредственно-эффективные отношения между продавцом и покупателем [27, с.56].
По мнению одной группы авторов, продажа продукта означает комплекс организационной, экономической и производственно-коммерческой деятельности, связанной с продажей готовой продукции, поскольку ассортимент, количество и качество, а также ассортимент продукции предназначены для удовлетворения и насыщения потребительского спроса, чтобы обеспечить поступление средств для поддержания, устойчивого восходящего или оптимального финансово-экономического положения и развития предприятия [14, с.53].
По мнению другой группы авторов, к которой относят В.Л. Музыкант, сбытовая политика предприятий, представляет собой комплекс коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доставке товара до конечного потребителя [28,с.21].
В то же время организационные меры включают в себя: отбор сбытовых организаций; подписание с ними договоров и контроль за их выполнением и окончательным выполнением; выбор каналов сбыта; разработка планов продаж и графиков поставок.
Коммерческие мероприятия включают в себя: анализ рынка и его сегментов; стимулирование сбыта; продвижение товара на рынке. Технологические мероприятия включают в себя: отправку продукции с погрузочно-разгрузочными операциями; контроль его количества и качества; прямые перевозки; хранение продуктов и подготовка к продаже [26, с.14].
По данным третьей группы авторов, в которую входит Е.А. Александров и К.Б. Buman, – под продажами они подразумевают:
? набор процедур для продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, упаковка и подготовка продукции для отправки покупателям, доставка продукции до транспортного средства и транспортировка до места продажи или назначения) [1, с.45];
? и организация расчетов по нему (установление условий и внедрение процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию) [6, с.32].
Основные элементы сбытовой политики представлены на рисунке 1.


Рисунок 1 - Основные элементы сбытовой политики

Для принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться критерии: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети; имидж каналов сбыта; уровень кооперации субъектов в системе распределения; гибкость и живучесть сбытовой сети [25, с.54].
Сбытовой потенциал включает: рыночные; интеллектуальные; коммуникационные; управленческие; организационно-технические ресурсы для решения задач сбыта [4, с.19].
Классификация сбыта представлена на рисунке 2.



Рисунок 2 - Классификация сбыта

Сбытовая деятельность организации – это определенный набор процессов выдвижения готовых товаров на рынок. Данный вид деятельности занимается получением и обработкой заказов, комплектацией и подготовкой товаров к отправке покупателям, отгрузкой продукции на транспортные средства, а также транспортировкой непосредственно к месту продажи или назначения и организацией расчетов за нее. Получение предпринимательской прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей главная цель сбытовой деятельности любой организации [2, с.16].
Сбытовая деятельность считается окончательной стадией хозяйственной деятельности производителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка, а также возможностей организации производить перспективные товары, которые учитываются в создании планов продаж, благодаря чему формируют планы снабжения и производства.
Разумно построенная система организации и контроля сбыта должна обеспечивать конкурентоспособность компании, а успешный сбыт продукции – конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности.
Организация должна стремиться к стабильной и отработанной деятельности, что возможно лишь при четко отлаженном процессе производства, а также работе службы сбыта на предприятиях [2, с.33].
Функция сбыта или как иначе ее называют, функция продаж, охватывает все этапы поступления продукта после его производства до конечной реализации потребителям. Одним из важнейших принципов маркетинга является воздействие на рынок. Этот принцип способствует выгодной реализации товаров. Для его реализации необходимо создать собственный канал распределения товаров, что означает совокупность физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары (услуги) на этапе их продвижения от производителя к потребителю. Они подразделяются на прямые и непрямые [32, с.44].
Селективная система применяется при работе с тем сегментом потребителей, которые ценят высокое качество товаров, торговых услуг и техническую новизну товара, что предполагает повышенную цену» [32, с.48].
В селективной системе сбыта эффективность системы также зависит от широкой известности марки и устойчивой репутации малого предприятия. Здесь характеристики товара и фирмы очень важны, т. к. товар при массовом качестве, но при превосходящем качестве торговой услуги, должен сохранить и увеличить количество клиентов [32, с.52].
Очень важен подбор сильных розничных торговцев на тех сегментах рынка, которые ориентированы на солидных покупателей. Эксклюзивная система сбыта предполагает, что реализацией продукции определённой фирмы на конкретной территории занимается один посредник, с которым фирма заключает эксклюзивное соглашение. Для малого предприятия, не являющегося сетевым, такая система сбыта означает, что продвижением товара на рынок, его доставкой, послепродажным сервисом и ценовой политикой занимается малое торговое предприятие. Следовательно, при данной системе управления сбытом все риски оно берёт на себя. Но фактор цены может привлечь потребителей, т. к. при данной системе управления сбытом цена может быть ниже, чем у конкурентов [32, с.54].
В данный момент развития экономики страны и малого предпринимательства сложилось единое мнение, что основой системы управления сбытом торгового предприятия должен стать системный подход. Системный подход в управлении сбытовой политикой должен базироваться на совокупности методологических принципов, на основе которых разрабатываются формализованные методы анализа и планирования устойчивого развития системы сбыта.
Системный подход позволяет рассматривать систему управления сбытом как единую систему, состоящую из определённого количества взаимосвязанных элементов. Базовым положением системного подхода является понятие цели сбытовой политики, т. е. целеполагание. Таким образом, системный подход считает, что каждый элемент системы имеет свои определённые цели. Кроме того, системность необходима не только в прогнозировании и планировании, но и в построении системы предпланового анализа [32, с.57].
Системный подход нацелен на повышение эффективности функционирования всей системы в целом.
Экономическая система управления сбытом малого предприятия является открытой системной, выступающей составной частью всей малой экономики, и является пусть и не значительным, но элементом экономических систем более высокого порядка.
Цикл управления сбытом представлен четырьмя стадиями (рисунок 3).





Рисунок 3 - Цикл управления сбытом

На первой (определение и постановка целей) выделяются такие функции, как сбор и обработка информации.
На второй стадии (планирующей) изучаются характеристики потенциальных и существующих покупателей товаров и планирование, предполагающее прогнозирование, моделирование и разработку программы сбыта [23, с.18].
Задачей третьей стадии (организационно-распорядительной) является реализация принятого решения, т. е. сам процесс регулирования процессами.
На четвертой (контрольно-регулирующей) стадии осуществляется получение информации о фактических параметрах сбыта, выявляются отклонения от плановых показателей. Главными функциями в данном случае являются учет, контроль, анализ и регулирование.
В целом подводя итог, можно сделать вывод, что сбытовая деятельность организации – это определенный набор процессов выдвижения готовых товаров на рынок [2, с.38].
Сбытовая политика очень сложна и её рассматривают как часть долгосрочной стратегии малого предприятия. Современные каналы сбыта, в том числе и малого предприятия, кроме продвижения товара к потребителю, выполняют и очень важные функции: сбор информации о внешней среде, предоставление информации о фирме и её товарах или услугах.
1.2 Организация сбытовой деятельности предприятия, каналы сбыта
Процесс сбыта не может рассматриваться как разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной долгосрочной стратегии организации» [22, с.52]. В соответствии с целями организации должен разрабатываться план по сбыту, в котором должны быть определены: цель, задачи, функции сбытовой деятельности, каналы сбыта.
Важнейшими каналами сбыта являются: торговые фирмы (оптовые, розничные, импортные, экспортные), комиссионные фирмы (консигнационные, индентные), агентские брокерские фирмы, а также посреднические рынки (биржи, аукционы, торги).
Планирование сбытовой деятельности предусматривает разработку сбытовой политики, которая представляет собой совокупность стратегических и тактических решений по формированию и организации деятельности каналов сбыта товаров» [19, с.24].
Основными принципами сбытовой деятельности представлены на рисунке 4.



Рисунок 4 - Основные принципы сбытовой деятельности

Разработка и обоснование сбытовой политики предприятия предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:
? выбор целевого рынка или его сегмента;
? выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
? выбор каналов и методов сбыта;
? выбор способа выхода на рынок;
? выбор времени выхода на рынок;
? определение системы распределения и расходов по доставке товаров потребителю;
? определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат» [9, с.42].
Сбытовая политика предприятия, как правило, ориентируется на маркетинговые исследования (рисунок 5).

Весь текст будет доступен после покупки

1. Александрова Е.А. Повышение эффективности конкурентоспособности перерабатывающей промышленности. Автореферат диссертации. М. 2015. – 21 с.
2. Багиев Г.Л., Асаул, А.Н. Организация предпринимательской деятельности. – М.: Омега-Л, 2018. – 432 с
3. Баркан Д.И. Управление сбытом: Учеб. пособие / Д.И. Баркан. – СПб.: Изд-во С.-Петербургского университета, 2016. – 341 с.
4. Богомолова И.П., Василенко И.Н., Ибрагимов Р.И. Совершенствование организации сбытовой деятельности предприятия: теоретические аспекты, научно-прикладные решения / Богомолова И.П., Василенко И.Н., Ибрагимов Р.И. // Современная экономика: проблемы и решения. 2019. № 8 (116). С. 37-49

Весь текст будет доступен после покупки